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B2C電商企業盈利模式及其績效評價分析
發布時間：2023-01-11 11:32
摘要 I
Abstract II
1引言 1
1.1研究背景 1
1.2研究意義 2
1.2.1理論意義 2
122現實意義 2
1.3國內外研究現狀 2
1.3.1國外研究現狀 2
1.3.2國內研究現狀 4
1.3.3研究述評 6
1.4研究內容與研究方法 6
1.4.1研究內容 6
142研究基本方法 8
2相關理論與概念界定 9
2.1概念界定 9
2.1.1B2C電子商務 9
2.1.2盈利模式 9
2.1.3績效評價 9
2.2相關理論 9
2.2.1五要素劃分理論 9
2.2.2核心競爭力理論 10
2.3 B2C電子商務企業盈利模式的績效評價 10
3 B2C電子商務企業盈利模式分析一以唯品會為例 12
3.1B2C電子商務企業發展現狀 12
3.1.1B2C電子商務市場概況 12
3.1.2B2C電子商務企業未來發展趨勢 13
3.1.3國內B2C電子商務主要企業盈利模式 14
3.2唯品會簡介 15
3.3唯品會的盈利模式 17
3.3.1唯品會的利潤點 17
3.3.2唯品會的利潤對象 18
3.3.3唯品會的利潤杠桿 18
3.3.4唯品會的利潤來源 20
3.3.5唯品會的利潤屏障 20
4唯品會盈利模式的績效評價 23
4.1唯品會盈利模式的財務績效評價 23
4.1.1唯品會的盈利能力分析 23
4.1.2唯品會的營運能力分析 26
4.1.3唯品會的償債能力分析 29
4.1.4唯品會的成長能力分析 30
4.2唯品會盈利模式的非財務業績分析 31
4.2.1市場份額分析 31
422顧客滿意度分析 32
423活躍用戶數分析 33
424復購率分析 33
5唯品會盈利模式存在的問題分析 35
5.1盈利能力下滑，用戶體驗有待提高 35
5.2客戶群體單一，市場份額較少 35
5.3折扣貨源依賴性較高 36
5.4營收增速緩慢 37
5.5特賣模式失去競爭優勢 37
6唯品會盈利模式優化建議 38
6.1完善相關服務，提升用戶體驗 38
6.1.1加強客戶關系管理體系建設 38
6.1.2踐行正品承諾 38
6.1.3優化購物界面 38
6.1.4加強物流倉儲體系建設 39
6.2獲取新用戶，擴大市場份額 39
6.3開拓新的市場，調整升級業務結構 39
6.4創新營銷模式，促進營收增長 40
6.4.1廣告創新 40
6.4.2特殊節日 40
6.5深挖特賣內容模式，打造特賣壁壘 40
6.5.1加強品牌合作 41
6.5.2開展線下銷售渠道 41
7結論與展望 42
7.1結論 42
7.2未來展望 42
參考文獻 43
致謝 47
1引言
1.1研究背景
當今社會，網購己經成為一種生活常態。隨著網購的群體逐步擴大化和消費者網購習 慣的養成，電商產品質量以及服務質量的重要性被越來越多人關注。根據我國統計局官網 公布的數據，截至到2020年12月底，我國網購用戶規模突破了 7.8億大關，相較于2020 年6月底，網購用戶數增長了 4216萬人。網購用戶占到了網民總數的79.1%。從網絡購物 市場構成來看，近年來，B2C、C2C以及整體網購市場規模都呈現遞增趨勢，但是從增速 來看，B2C增速更快。截至2020年12月底，我國B2C市場規模占比網購市場規模的67%, 這說明電商市場結構正在悄然發生變化。消費者網購偏好，從追求低價逐步向追求高品質 過渡，品質、服務以及信譽度更占優勢的B2C電商逐步贏得了消費者的信賴。可以預見的 是，在未來很長一段時間，B2C增長態勢都會持續下去。
但是，我們必須正視的是，我國電商行業發展起步晚，尚且存在許多不足之處，特別 是相應的市場監管體系不健全，這給B2C電子商務企業的發展帶來了巨大的困境。B2C電 子商務企業發展中，遇到了不少現實困境，如用戶滿意度難以提升、物流成本高居不下、 退換貨率較高等等。這些問題的背后，反映的是B2C不當的經營模式和盈利模式。對于 B2C企業而言，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須重視自身盈利模式的探索和優 化，打造具有自身特色的科學盈利模式，是B2C電商企業長期可持續發展的必由之路。
2021年6月，中國電子商務研究中心公布了我國B2C市場銷售榜單。根據這一榜單， 天貓和京東分別以57.1%和27.23%的銷售數據，位居榜單第一、第二位，成為我國B2C市 場當之無愧的領軍企業，毫無質疑地位列“第一梯隊”；蘇寧易購、唯品會、拼多多、國美 在線（真快樂購物平臺）緊隨其后，以亮眼的零售數據位列我國B2C市場的“第二梯隊”; 亞馬遜中國、聚美優品和當當等多家B2C企業銷售數據位列“第三梯隊”。其中，唯品會 的銷售業績格外亮眼。唯品會以美妝、服裝、母嬰產品銷售為主營業務，以“名牌折扣+ 限時搶購+正品保障”為宣傳點，獨特的垂直型電商模式吸引了大批忠實的粉絲。根據唯 品會2021年財務報告，截至2021年第二季度，即使在疫情沖擊以及全球經濟下行的壓力 下，唯品會依然維持了連續35季度盈利的神話。
在全球經濟下行背景下，在激烈的市場競爭中，不少電商企業都苦不堪言勉力維持， 但是唯品會卻能保持銷售神話，唯品會連續盈利的奧秘何在？其獨到的盈利模式是怎樣的？ 唯品會的盈利模式是否可以得到復制推廣，是否可以給其他B2C企業以啟迪？本文將以唯 品會為研究對象，重點分析研究唯品會的盈利模式以及財務業績表現，試圖分析出唯品會 盈利模式的優勢和劣勢，為唯品會的未來發展，以及國內其他的B2C電商企業的發展提供 借鑒。
1.2研究意義
1.2.1理論意義
京東和天貓作為B2C企業，銷售業績亮眼，因此針對二者盈利模式的研究較為廣泛。 但唯品會是近年來興起的全新的“正品+折扣+團購”模式，由于發展時間尚短，對其研 究的深度和廣度均有待提高。從理論價值角度來看，唯品會經營模式與京東天貓、蘇寧易 購存在顯著不同，研究其盈利模式及財務績效，可以一定程度上豐富B2C電子商務盈利模 式相關的理論成果。同時梳理唯品會盈利模式的優勢和不足之處，可以為唯品會盈利方式 的改進以及為國內其他B2C企業探索盈利模式的過程提供理論參考，為B2C企業的改革 和發展提供了一定的理論借鑒。
1.2.1現實意義
企業以盈利為根本目的，盈利能力強弱直接決定了企業能夠走多遠。盈利能力的大小 取決于企業是否適合自身發展的盈利模式。當代的B2C企業面對國內國外激烈的市場爭奪, 要想贏得市場的認可，就必須建立一套適合企業的有特色的盈利模式。
唯品會以“正品+折扣+團購”模式運營，作為我國B2C企業中一顆冉冉升起的新星， 其連續35季度盈利吸引了學者的廣泛關注。本文對唯品會的盈利模式展開分析，結合唯品 會近三年的財務數據，分析其盈利模式的亮點和不足之處。以真實數據為基礎展開實踐研 究，可以為唯品會拓展經營思路，改進盈利模式提供一定的實踐參考。同時，也可以為其 他的B2C企業完善運營模式、提升盈利能力提供可借鑒的案例，具有深遠的實踐意義。
1.3國內外研究現狀
1.3.1國外研究現狀
(1)關于電子商務
電子商務在國外興起時間較早，國外學者對電子商務的定義、網站設計、成本構成以 及營業模式都有較為廣泛的研究。在電子商務的定義方面，Allan認為，電子商務就是利用 互聯網技術搭建網絡平臺進而展開銷售獲取收益的活動。Weill&Vitable (2007)從電商商 務活動的參與主體角度對電子商務展開定義，他認為供應商、合作商、采購者和消費者作 為電子商務活動的參與主體從事交易活動中會產生各種相互聯系，不同關系形態下會導致 信息流、產品流、資金流等發生變化，從而造就了電子商務的不同運行形式。Mahadevan (2009)認為，在網絡平臺展開的商品或者服務的供銷都屬于電子商務活動，參與電子商 務活動的主體包括了商品或者服務的供應商、商品或者服務的制造商、消費者以及網站平 臺方等等。Turban Gehrke (2000)認為電子商務活動，就是買賣雙方通過網站交易的過程， 電子商務活動成功的關鍵在于電子商務商展的設計。經過調研，他分析出，電子商務網站 設計應關注的重點要素包括網頁的加載速度、電子支付的安全性保障、產品信息的真實性 保障等等。Alyse Terhune (2010)認為電子商務活動是依據網站開展的信息、商品與服務 的交換，電子商務成本主要包括軟硬件采購成本和軟硬件維護成本。其中，軟件和硬件的 采購成本幾乎是均等投入的。電子商務網站工作人員的工資投入等屬于維護成本，維護成 本遠大于購置成本，維護成本占據了總成本的八成以上。Makinen (2012)認為，電子商務活 動本質上是將商品服務銷售、貨幣支付都依托網絡技術條件完成的全過程。Rappa (2010)認 為，電子商務是新的網絡技術和信息技術發展的產國，是對傳統教育模式的創新。 Linderetal(2017)認為電子商務活動縮短了市場與客戶的距離，電子商務活動的發展，很大 程度要受到物流服務的影響。高效的物流服務會提升商品服務的流通和交易效率。 Akkennans (2018)認為電子商務立足于商品質量，同時依賴于物流服務以及信息系統數據庫, 優化信息服務流程和業務流程也是電子商務活動重要方面。Meredith Collurat(2019)認為， 電子商務模式是傳統商業模式的創新，是商品、服務、資金信息流關系的創新。Timmers (2020)電子商務活動拓寬了市場交易的可能性，激發了市場的潛力，給供需雙方提供了 更大的選擇空間，依靠時空范圍的拓展賺取企業利潤。
(2)關于盈利模式方面
盈利模式一詞，最早是由奧地利經濟學家Joseph(1929)所提岀。他指出，影響企業長 遠發展的并非生產效率和產品價格，而是企業將商品轉換為資金的盈利模式。亞德里 安•斯萊沃斯基等人(1999)認為，盈利模式可以概括為一個中心和四個基本要素。一個中 心指的是一切活動的出發點都是價值創造。而四個基本要素指的是盈利措施、利潤點、實 施對象以及盈利屏障。亞德里安•斯萊沃斯基等人(2008)進一步豐富了盈利模式的研究，將 盈利模式的四個要素重新做了梳理，認為四要素為利潤點、利潤源、利潤杠桿和利潤屏障。 阿蘭•奧佛爾與克里斯托弗•得希(2012)提出了盈利模式評價的具體方法。他認為，評價盈利 模式，既要評估與主要競爭對手的盈利能力的差別，同時也要評估盈利模式各個部門和鏈 接環節，還需要就企業與競爭隨手的利潤率、收入增長率以及市場占有率全面展開比較。 瓊•瑪格麗塔與南•斯通(2015)認為，盈利模式指的就是企業盈利的渠道和方法，建設特色的 盈利模式，可以幫助企業找到優勢資源，指導企業更快地盈利。Michael Rappa (2019)認 為，盈利模式是企業持續盈利的根本保證，也是企業生存和發展的基礎。Applegate (2020) 認為，盈利模式是企業獲利的方式，也是企業內部各種生產要素從事商業互動的調配效率。 WiseGeek (2021)認為，盈利模式代表企業生產的穩定性以及獲利的持續性，成功的盈利 模式應該具備三個特征：首先，企業生產產品或者提供服務，可以被消費者充分接受和認 可；第二，企業有能力和渠道將產品或者服務及時遞送到消費者手中；第三，企業可以維 持自身財務、生產的高效運行。
(3)關于績效評價方面
績效評價的相關研究，最早可以追溯到上個世紀初，研究的主要內容就是通過評價企 業的財務性績效表現來評價企業的運營水平。美國學者托馬斯•烏都洛克1900年，首次提 岀了編制和分析財務會計報表，以此為媒介考察企業的運營過程的觀點。杜邦公司1919年
研究發現，投資報酬率會對企業的財務績效表現產生重大影響，在此基礎上提出了杜邦分 析法，這一方法的提出，對于科學評估企業凈資產收益率以及盈利能力有著重大意義。 1928年，沃爾評分法誕生，杜邦分析法和沃爾評分法的相繼誕生，標志著企業財務績效分 析研究的里程碑式飛躍，也成為了學術界分析企業績效的重要方法。長期以來，企業的財 務指標一直是分析企業經營狀況的重要工具。隨著電商企業的興起，越來越多的學者開始 研究電商企業的財務績效評價，并對電子商務模式對電商企業財務績效的影響作用和機理 展開了探索。Chang等(2015)調查了三百多家坦桑尼亞旅游公司的財務數據，研究了電子商 務活動上線以來，企業綜合績效的變化規律。調查數據顯示，電子商務的運用，對這些旅 游公司的內部交易流程改進、業績提升、客戶服務交付效率都起到了一定的促進作用。 Stem Steward(2018)提出了經濟附加值EVA的概念，提出關注成本效益的EVA績效評價法, 主張更加純粹地計算企業的利潤，更好地預測企業未來發展走向。這一理念的提出，有效 結合了靜態的資產負債表和動態的利潤表，全面地考量了企業的運營過程，不像傳統財務 績效方法只偏重企業的營業收入，將企業獲取營業收入過程產生的所有成本也納入到考慮 范圍內。因此，其實踐價值較高，可以為企業管理者提供全方位的決策。缺點是，這一方 法計算數據要求較高，計算過程較為復雜，但是計算結果更加科學合理。R.H. Hamilton(2021)認為，一直以來對現代企業財務績效的評價，過分重視財務指標考察，但是 電子商務盛行下，特別是對電子商務企業惹眼，非財務的因素如，售后響應和處理時效、 服務水平、客戶忠誠度和滿意度、品牌影響力等等成為了影響企業盈利水平的不可或缺的 因素。他主張構建定性數據和定量財務數據相結合的財務績效評價方法來評估現代電子商 務企業的業績表現。
1.3.2國內研究現狀
(1)關于電子商務方面
互聯網經濟飛速發展的同時，電子商務市場極速擴張，電子商務模式下的企業財務績 效評價也應該隨之變化。聶林海(2014)研究認為，互聯網的發展，使得人們邁入了電子 商務的時代，他認為電子商務活動就是以互聯網為媒介展開的商品服務交易活動，電子商 務企業盈利的關鍵，就是要處理好產品質量、售后服務、物流服務以及支付安全保障服務 等等。國內許多學者都對我國各種電子商務網站展開了研究和評價。湯漢英(2015)研究了 不同省份的電子商務企業的數量以及納稅額，調查研究發現沿海地區的電子商務企業數量 較多，發展水平普遍高于內陸地區，認為經濟發展水平與電子商務企業的發展水平正向相 關。魯禹岑(2015)分析了我國電子商務企業發展遭遇的現實困境，提出電子商務行業要想 健全健康地發展，必須重點關注三個要素：其一，要建立健全金融監管；其二，定向培養 行業內的專業人才，包括了網站技術、維護、客戶服務等各個領域；其三，應進一步完善 電子商務的物流體系。吳靖蜻(2016)研究我國電子商務的發展歷程，提出消費者在電子商 務交易活動中維權難、舉證難等問題降低了消費者滿意度，應盡快建立健全行業監管體制。 李森，夏靜，劉瑋琳等(2012)從用戶體驗的角度比較研究了國內幾大B2C電子商務網站。 他們認為，評價電子商務企業的財務績效，單從財務數據出發遠遠不夠，客戶滿意度和用 戶體驗感是影響電子商務網站發展的關鍵，建設和評價電子商務網站應該圍繞用戶體驗展 開沒具體包括兩個方面：首先，電子商務網站的界面設計，應該簡潔明了，保持快速的頁 面加載速度，要讓用戶方便搜索目標產品和服務；第二，電子商務網站應該把好產品質量 關，嚴格審查供應商的資質，為消費者提供滿足質量要求的產品，出現問題，及時排查， 不將問題舉證的責任拋給消費者，以贏得消費者的滿意度。
經濟一體化和互聯網經濟的飛速發展，為電子商務的發展提供了良好的契機。作為一 種全新的營銷模式，電子商務在未來有著極為廣闊的發展前景。但是同西方發達國家相比, 我國電子商務還存在一些不足。特別是關于電子商務的法律法規、監管制度、技術水平、 信用體系建設、內部流程的規范性等等各個方面，都存在明顯的不足。立足我國國情，學 習西方的電子商務管理手段，建立健全內外部管理機制，探尋我國電子商務的發展之路， 是擺在我們面前，刻不容緩的課題。
(2)關于盈利模式方面
周永亮(2015)認為，盈利模式反映了企業調動內部資源、實現企業利潤的能力。鄭淑 蓉(2019)指出，電子商務的盈利能力指的是企業以較低成本換取持續收入的能力。李梅 (2019)認為，現代企業必須探尋適合自身特色的經營策略和業務結構，形成獨特的盈利模 式才能持續發展。孫蕾，段常瑞，宋婷(2020)認為，電子商務企業的盈利模式關鍵在于 確定四個要素，即盈利的對象、盈利方法、盈利保障、盈利的屏障，解決好上述問題才能 更好地展開價值創造。劉揚(2018)指出，盈利模式應該是企業獨特的運作機制，應該與企 業內部的優勢資源相匹配，便于企業更好地調動資源實現盈利。羅崛(2021)指出，電子 商務企業構建盈利模式，應該重點關注兩個問題；其一，企業內部各個要素都應該充分參 與到價值創造過程，不能依靠個別要素展開價值創造；其二，企業內部各個要素應該是互 相配合互為橋梁，各個要素相互呼應，共同發揮作用，形成價值創造的良性循環。
(3)關于績效評價方面
我國學者研究企業的財務績效，多依賴于企業的財務性指標。多因素績效評價法，被 廣泛用于企業財務績效評價中，指的是通過企業的各類財務數據評價企業的財務績效。這 種方法數據較易獲得，且可以較為直觀地對比不同企業的財務情況，實用性較強。近年來, 電子商務發展極快，網購人數不斷攀升，考慮到電子商務企業的特殊性，國內許多學者將 研究的重心轉移到了電子商務企業的財務績效方面。傅小華、黎志成(2015)認為，建立企 業的財務績效評價體系，既要關注成本也要關注產出，既要定性指標，也要考慮定量指標。 綜合上述考慮，他們將存貨成本、產品銷售成本、電子商務網站建設成本、網站維護成本、 網站宣傳成本、售后服務成本、銷售收入、銷售利潤、客戶滿意度、品牌知名度、網站瀏 覽量、客戶忠誠度等指標納入了財務績效評價體系中。李智敏(2016)指出，評價電子商務 公司的效益，既要考慮公司目前的獲利能力，同時也要考慮潛在發展能力，包括消費者滿 意度、市場潛力等等。張佳和蔡曉旭(2018)以京東為例，研究了其盈利模式的財務績效， 指出優化內部流程、提升客戶滿意度、建立物流聯盟等提升盈利的具體措施。林桂平等學 者(2019)的研究認為，影響電子商務企業盈利能力和財務績效的最關鍵因素是定價。企業 成本預算和控制做的越好，定價對盈利水平的影響就越大。蔡萍萍，鄒能鋒(2020)研究電 商上市企業的財務績效時發現，電商上市企業資金回籠速度較快，其營運能力與財務績效 呈現出顯著的正相關關系。電商企業可以通過提升營運能力整合資源的方式提升企業的財 務績效。李正偉(2021)的觀點認為，單一的財務指標無法全面客觀地反映企業真實的財務 績效，他認為可以釆用財務比率分析法和綜合財務結構分析法進行財務績效評價，以便全 面考察企業的盈利能力和經營狀況。鞠秋芳(2021)研究了我國電商企業的財務績效評價的 研究成果，認為主要存在四點問題：其一，電商企業與其他企業從事的經營活動不同，但 是財務評價方法卻打通效益，單一的績效評價缺乏客觀性；其二，目前對電商企業財務績 效的評價缺乏對電商企業內部流程的系統研究；其三，沒有從電商行業整理展開財務績效 評價的框架研究；其四，國外財務績效評價理論直接照搬到我國電商企業，存在一定的水 土不服問題，如何結合我國電商行業的發展階段以及電商企業的特色本土化財務績效評價 理論，應成為我們研究的重點。
1.3.3研究述評
國外對于電子商務企業盈利模式以及績效評價的研究較為成熟，從理論到應用均已所 設涉及。我國近年來也十分重視電子商務企業發展，監管政策體系不斷完善化。但是，在 現實中，電子商務企業發展依然面臨許多現實的困境。在電子商務企業的績效評價方面， 國內學者更偏向于定量分析，考慮財務性指標較多，對定性指標考慮較少。且國內學者大 都從電子商務行業的視角出發，研究電子商務企業的盈利模式和財務績效，鮮有針對B2C 電子商業企業盈利模式及其績效定量定性的系統研究。因此，本文以唯品會為研究對象， 研究B2C企業的盈利模式及其績效評價，或可為國內B2C電子商務企業以及整個電子商 務行業的發展帶來一定的啟示和借鑒。
1.4研究內容與研究方法
1.4. 1研究內容
本文以唯品會為研究對象，從五個要素組成分析其盈利模式，結合近三年唯品會的經 營數據，并與同行業企業進行對比，就其盈利模式及其績效水平展開分析，得出其盈利模 式的優缺點，進而為唯品會的未來發展提供建議，也為國內其他B2C企業探索適合自身的 盈利模式以借鑒。主要研究內容分七個部分展開：
第一章：引言。這一部分主要論述本文的研究背景，介紹研究的緣起、方法，梳理國 內外相關的研究成果，概括和總結全文的研究內容。
第二章：相關理論與概念界定。這一章節主要介紹了 B2C電子商務企業、盈利模式以 及績效評價的涵義以及相關的概念和理論基礎。
第三章：唯品會盈利模式的案例分析。B2C電商企業盈利模式分析，以唯品會為研究 對象，梳理其發展歷程，總結其經營模式和盈利模式，從盈利模式的構成要素出發，探討 唯品會盈利模式的特點。
第四章：唯品會盈利模式下的績效評價分析。選取了近三年（2018-2020年），唯品會 公布的年報數據，將之與主要的競爭對手B2C企業京東、蘇寧易購展開對比，結合市場占 有率、活躍客戶數、客戶滿意度、復購率等非財務指標，對唯品會盈利模式展開了財務和 非財務角度的績效評價。
第五章：試圖分析唯品會盈利模式的優勢和不足之處。
第六章：針對唯品會盈利模式的不足之處，提出針對性的改進措施。
結論：研究結論與展望。總結研究結論，展望今后的研究方向。
本文的技術路線圖如下：
圖1-1技術路線圖
1.4.2研究基本方法
本文綜合運用了下述幾種研究方法:
（1） 文獻研究法
寫作過程中通過國內外學術網站搜集了大量關于電商企業、盈利模式及績效分析的文 獻資料，并就研究成果進行了整理，奠定了全文的研究基礎。
（2） 定量分析法
寫作過程中搜集整理了唯品會近年來的資產負債表、利潤表和現金流量表。從財務視 角出發，研究了唯品會的盈利模式及其財務績效，得出其盈利模式的優缺點。
（3） 案例分析法
以唯品會為研究案例，同時搜集其主要競爭對手京東和蘇寧易購的相關數據資料作為 補充案例，以期更加全面客觀地分析出唯品會盈利模式的優缺點。
（4） 歸納分析法
從盈利模式的五個構成要素出發，對唯品會的盈利模式一一展開論述分析，并釆取財 務指標與非財務指標分析相結合的方式，歸納總結其存在的問題，進而提出優化建議。
2相關理論與概念界定
2.1概念界定
2. 1. 1 B2C電子商務
B2C,即“business to customer"的縮寫，意思為“商家對客戶”，是企業面對消費者 直接進行面對面服務和銷售的一種商業模式。電子商務就是商業活動的網絡電子化，基于 網絡的興起和發達，在網絡電子領域企業與消費者之間形成了多種商業模式，B2C便是其 中的一種。
隨著人們物質生活需要的日益增長，網絡購物的便捷和新潮已經深入民心，各個國家 地區網購已經全面普及。大多數電子商務平臺憑借B2C模式迅速擴大發展，例如擁有用戶 最多的淘寶、天貓及京東等平臺。許多企業商戶通過這些平臺都找到了更多的機會，有甚 者網絡給傳統行業帶了生機。
2.1.2盈利模式
盈利模式指的是企業通過調動企業內外部的一切資源要素，加以運營獲取利潤的模式。 盈利模式反映的是企業創造價值的動態過程，企業通過整合內外部一切資源，為客戶提供 商品和服務，滿足客戶的需求的動態過程。盈利模式影響企業的利潤水平和現金流，關乎 企業的長期發展。企業在運營中，需要找尋適合自身的盈利模式，才能持續穩定地獲取利 潤，進而步入良性發展軌道。
2.1.3績效評價
績效評價指的是運用運輸學、統計學等相關知識和方法，參照一定的評價標準，以定 性分析方法與定量分析方法相結合的方式，對企業一定經營時期的資產質量、盈利能力以 及風險狀況展開綜合評價。企業生產經營實踐中，需要制定明確的戰略目標，并為之不斷 調整策略，尋求企業的長期穩健發展。盈利模式是企業立足和發展的根本，針對盈利模式 的績效評價，可以給企業長期的發展提供有效的財務支撐和引導。
2.2相關理論
2. 2. 1五要素劃分理論
盈利模式有五個構成要素，分別為利潤點、利潤對象、利潤杠桿、利潤來源和利潤屏 障。
（1）利潤點
利潤點指的是支撐企業獲得利潤回報的產品和服務。利潤點是一切逐利行為的起點和 出發點。隨著網絡經濟的發展，電子商務企業競爭日趨激勵。要想在白熱化的市場競爭中 分一杯羹，搶占客戶和市場份額，就必須找準自身的利潤點。一個優秀的企業，必須足夠 了解自己的客戶群體，了解客戶的偏好，只有建立在客戶需求之上的產品和服務才能優秀 的利潤點，才能支持企業長遠走下去。
(2)利潤對象
利潤對象也是企業產品和服務的供給對象。不同企業面向的客戶受眾群體是有不同的 側重點的，客戶因年齡、閱歷、受教育程度、生活習慣的不同，對產品和服務的需求也會 存在差異。企業要針對自身的產品特征，精準定位客戶，按照需求劃分客戶群，為目標群 體提供更優質更符合消費者需求的產品和服務。
(3)利潤杠桿
利潤杠桿是企業為了實現利潤目標、爭奪市場份額所釆取的措施，也是企業為了實現 盈利目標的布局、規劃。利潤杠桿的關鍵在于用戶需求的精準分析。根據目標客戶群體特 征，深度挖掘需求信息，進而為客戶提供與需求深度契合的商品和服務，吸引和留住客戶, 擴大市場占有率從而實現盈利。
(4)利潤來源
利潤來源，包括企業產品的消費者和企業的客戶等等。針對企業客戶的購買數量、購 買力、需求點可以對客戶加以劃分。購買數量穩定且數目較多的客戶，就是企業的優質客 戶，也是企業的重要利潤來源。利群來源是企業戰略制定的重要參考，企業應該根據利潤 來源劃分客戶市場，為不同客戶群體提供差異化的產品和服務。
(5)利潤屏障
利潤屏障是企業為了防止競爭對手搶占客戶和市場而采取的措施。企業獨有的資源、 渠道可以作為企業的利潤屏障，核心競爭力是企業重要的利潤屏障。企業在長期發展中， 要注意培育自身的核心競爭力，發揮經營優勢，調度優勢資源，才能確保在競爭中立于不 敗之地。
2.2. 2核心競爭力理論
核心競爭力是指能夠為企業帶來競爭優勢的資源，以及資源的配置與整合方式。它是 企業的核心競爭優勢，是在企業面對外部壓力、市場環境和激烈競爭時用來戰勝同行業對 手的資源和能力集合。隨著企業資源的變化以及配置與整合效率的提高，企業的核心競爭 力也會隨之發生變化。通常來講，企業依靠獨有的核心競爭力，就有可能在激烈的市場競 爭中脫穎而出，使產品和服務的價值在一定時期內得到提升。通常一個企業優秀的核心競 爭力應考慮其獨有性、不可替代性以及不可被模仿性等特點。
2.3 B2C電子商務企業盈利模式的績效評價
企業經營的根本出發點是為了盈利，盈利模式是關乎企業長期發展的根本要素。結合 企業實際情況，探尋適合企業發展的盈利模式，積極調整，才能使企業獲得更多更穩定的 收益，才能更好地獲取利潤走上持續發展的道路。互聯網經濟與實體經濟存在顯著區別， B2C電商企業盈利模式的績效評價既要關注業績表現，也要追求用戶價值。B2C電子商務 企業盈利模式績效評價需要遵循下述幾點原則：
(1)全面性
電商行業是一個較為特殊的行業，其搭建的是一個綜合性的商品和服務平臺。因此， 對B2C電子商務企業的盈利模式展開績效評價時，也應該全面考慮。學者們大都會從財務 指標出發，評價電子商務企業的績效表現，從而忽視了非財務指標的評價。這就導致了評 價結果不夠客觀全面。B2C電子商務企業，既提供多類型的商品，也提供各種經營服務， 對B2C電子商務企業的盈利模式展開績效評價時，為了確保評價結果的客觀性和全面性， 要將財務指標和非財務指標都納入到分析框架之下。
(2)數據可得性
從分析過程來看，既要考慮全面分析，也要考慮數據分析的科學性以及數據的可獲得性。 企業相關的財務數據必須是真實可獲得的，可以通過企業官網、企業財務報表以及第三方 調查結構獲得的真實數據，確保數據的可操作性。
(3)重要性
B2C電子商務企業盈利模式的績效評價涉及到的指標因素眾多，除了考慮指標的全面 性和可獲得性以外，還需要堅持重要性原則，即所選取的指標會對企業的盈利模式、盈利 能力、盈利質量有著重要影響作用，指標可以有力地反映企業真實盈利狀況，是企業內部 經營的關鍵要素。
(4)可比性
為了全面反映B2C電子商務企業的盈利模式的績效表現，應該選擇通用的、可比的指 標，方便在同行業內將研究對象的數據與同業其他企業的數據展開對比。將企業自身多年 來的經營指標數據展開對比，結合該企業與同行業平均水平的對比或者同行業其他企業數 據的對比，可以更加清晰地展現企業盈利模式的優劣。
綜上，只有將財務指標與非財務指標有機結合，才能更加全面地反應B2C企業的經營 成果。一般情況下，評價B2C電商企業的盈利模式最有效的評價包括橫向比較和縱向比較, 橫向比較是將自身的盈利模式與業內主要競爭對手的盈利模式展開對比，分析優劣勢，進 而取長補短，結合自身情況加以改進，而縱向比較，是從自身發展歷程角度出發，比較過 去的盈利模式與現行盈利模式之間的差異，進而通過一系列的保留、剔除、改進、優化搭 建新盈利模式。本文將采取財務指標與非財務指標評價分析相結合的方法。財務績效評價 方面，將從四個方面的財務指標展開評價，即盈利能力、營運能力、償債能力、成長能力， 選取了總資產收益率、凈資產收益率和毛利率、總資產周轉率、流動資產周轉率、存貨周 轉天數、應收賬款周轉天數、凈利潤增長率指數、營業收入增長率以及總資產增長率等指 標，希望能夠通過上述指標考察唯品會現階段的盈利能力以及未來的成長空間。非財務績 效評價方面，將從市場份額、消費者滿意度、活躍用戶數、客戶復購率等角度展開評價， 同時本文還選取了唯品會的主要競爭對手一京東、蘇寧易購等知名B2C企業，對比分析他 們的盈利模式，希望能夠對唯品會盈利模式得到更加客觀全面的分析和判斷。
3 B2C電子商務企業盈利模式分析——以唯品會為例
3.1 B2C電子商務企業發展現狀
3. 1.1 B2C電子商務市場概況
互聯網經濟飛速發展的同時，催生了 B2C電子商務。電子商務的起源，最早是在美國 誕生的。當時的美國，互聯網技術優勢顯著，憑借先進的網絡技術，美國電子商務取得了 迅速的發展。很快，歐洲各國也相繼興起電子商務模式。許多電子商務企業紛紛設立，并 以極快的速度擴張和發展。亞洲地區的國家也開始紛紛效仿和引進。在亞洲地區較大的人 口需求和市場需求刺激下，電子商務發展態勢迅猛，至今仍然呈現不飽和的跡象。
我國物流企業近年來發展極快，物流基礎設施的不斷完善，較大地提升了物流效率， 這為電子商務的發展創造了便利條件。同時，人們收入提升，對生活品質要求越來越高， 催生了許多網購的需求。電子商務在這樣的背景下呈現出一片欣欣向榮的景象。
電子商務引入我國發展的多年，已經初具規模，B2C市場格局初現。根據我國電子商 務研究中心的最新數據，截至2021年6月30日，我國B2C電子商務上半年的零售市場份 額中，天貓占比49.4%,京東占比24.5%,唯品會占比2.7%,蘇寧易購、國美在線、拼多 多等其他電子商務平臺占比1&8%。與2020年下半年的零售市場份額數據相比，天貓份額 略有下降，同比下降了 3%,京東份額同比增長0.3%,從市場份額的變化來看，國內B2C 市場格局總體沒有大的改變，天貓市場份額雖然同比下降了 3%,但是依然遙遙領先，穩 穩占據B2C市場的頭把交椅。根據這一市場份額情況，我國電子商務研究中心把B2C電 子商務平臺進行了分類，共分為三大梯隊，天貓和京東，以將近四分之三的市場占有率， 以絕對優勢列于第一梯隊；唯品會、蘇寧易購、拼多多、國美列為第二梯隊；其他電商平 臺，市場份額較少，如亞馬遜中國、當當、聚美優品等等，他們位列第三梯隊。
用戶規模（萬人） 使用率
圖3-1 2016-2020年中國網絡購物用戶規模及使用率
資料來源：艾瑞咨詢數據整理
艾瑞咨詢公司近期公布了 2020年我國網購市場的統計數據。由圖3-1可以看出，2020 年12月，我國網購用戶數為78241萬人，相較于2020年3月的71027萬人，增長了 7214 萬人，占比網購人數的79.1%。78214萬人的網購用戶中，有78058萬人屬于手機網絡用戶, 手機網購用戶占比網購用戶的99.8%,這也說明了移動終端、智能終端的發展極大地促進 了電子商務的發展。2020年12月的手機網購用戶較2020年3月的網購用戶數70749萬人, 增長了 7309萬人，增幅明顯。
圖3-2 2014-2020年中國網絡零售交易額及增速
資料來源：華經情報網數據整理
根據華經情報網的調查，我國網絡零售交易額逐年遞增，目前的電子商務規模已經趕 超世界發達國家水平。由圖3-2可以看出，2014年-2020年，我國網絡零售交易額呈現直接 增長的發展態勢，增速方面，2014年-2017年，增速較快，2017年到2020年，增速開始逐 步放緩，但是增速一直維持在兩位數。從2012年開始到2020年，我國已經連續八年成為 全球第一大網絡零售市場。這表明，越來越多的電子商務企業和消費者加入了電子商務活 動。
我國政府和國家領導人十分重視電子商務的發展。在十四五規劃編制會議中，明確提 出，要進一步促進網購零售業的規模化發展，強調了電子商務在國民經濟的重要地位，強 調了電子商務對社會大眾的深遠意義。政府和相關部門岀臺了許多政策紅利，大力支持 B2C電子商務平臺的建設和發展。在這樣的政策背景下，我國電子商務平臺取得了長足的 進步和發展。現如今的中國電子商務，不論是交易人數、交易規模還是發展速度，都位列 全球前列。
3. 1.2 B2C電子商務企業未來發展趨勢
信息技術的飛速發展，帶來了互聯網行業的巨大變革。電子商務借助信息技術發展的 東風快速崛起，平臺建設日益規范化完善化。經濟發展的同時，人民生活水平提升，激發 了電子商務的需求和發展，反之，電子商務的發展也促進了全新經濟形態的生成。我國 B2C電子商務領域呈現欣欣向榮的發展景象。
智能終端應用和互聯網技術的發展下，消費者的消費習慣悄然發生變化。特別是年輕 一代，幾乎生活中的任何需求都習慣于借助互聯網加以解決。在此背景下，B2C逐漸成為 了電子商務的重要發展方向，成為了時代的寵兒。新時期的企業，要對消費者和市場的變 化保持敏銳度，要主動擁抱潮流，因勢利導，利用互聯網技術投資建設開發自己的電子商 務平臺，或者積極與成熟的電子商務平臺合作，為自己創造更多的商機。我們可以看到的 是，越來越多的企業看中了 B2C電子商務這塊蛋糕，越來越多的細分領域的B2C電子商 務平臺出現在了消費者的視野中。
誠然，線上經濟飛速發展的同時，線下的經濟也不會消亡。線下消費，雖然有著時間、 空間的限制，雖然承受著高額的租賃成本和人工成本，但是可以帶給客戶務必真實的觀感、 觸感和體驗感，這是線上消費無法代替的優越之處。未來，線上和線下的結合將會更加緊 密。許多城市都興起了線下體驗、線上下單的融合購物模式。相信未來，二者的融合將更 加緊密。
此外，人民可支配收入增多的同時，對品質生活的要求更高。越來越多的消費者產生 了跨境購物的需求。再加上海外物流航線的完善以及電子商務平臺的升級，跨境電子商務 得到了良好的發展契機。相信隨著市場需求的進一步提升，將會有越來越多的B2C企業進 入到跨境電子商務這一領域。
3.1.3國內B2C電子商務主要企業盈利模式
（1）以天貓商城為代表的集市模式
天貓商城邀請了大批擁有品牌銷售授權或者擁有獨立知識產權的商家入駐。目前，已 經逾萬家品牌的供貨商與天貓簽署了合作協議。天貓商城盈利模式屬于集市模式，即天貓 作為一個品牌和供應商聚集地，提供一個集貿市場，消費者通過互聯網，在天貓下單，就 可以買到各種獲得品牌授權的商品。
天貓依托支付寶的強大平臺，不斷完善支付方式，為用戶提供多樣的支付選擇，提升 客戶體驗感和滿意度，建立天貓商家的良好口碑形象，幫助商家提升訂單銷量。為了消除 消費者的后顧之憂，天貓設置了一系列的制度和程序幫助消費者審核和甄別品牌，確保商 家品牌授權的真實性、貨品的質量以及貨源的充足。為了進一步提升客戶體驗，天貓商城 自建了物流平臺。所有與天貓商城達成合作協議的供應商都可以使用天貓自建物流平臺發 貨，物流時效大幅提升。天貓平臺以多元化的經營策略，為消費者提供品牌商品和優質服 務，成就了天貓商城在B2C市場上的無可撼動的霸主地位，也使天貓商城成為了整個亞太 地區最大的綜合購物平臺。
盈利模式上，天貓商城與合作的品牌供應商達成的條款如下：首先，商家要想入駐天 貓平臺，除了提供相關的資質和授權文件以外，還需要繳納基數服務年費。技術服務費是 天貓平臺收取的重要收入類型。其次，品牌商家要想獲得更多的流量傾斜和扶植，要想品 牌商品取得更好的曝光位置，除了做好品質和服務外提升自然排名外，還需要向天貓商城 支付一定的廣告推廣費用。再次，天貓商城定期不定期地會開通一些活動，商家可以自由 選擇報名，報名除了需要滿足一定的品類要求、好評率要求等數據要求之外，還需要支付 一定的活動報名費。
(2)以京東商城為代表的自銷模式
京東的企業文化一直講究以人文本。多年來，消費者印象中的京東，品質好，物流快, 比專賣店價格優惠，憑借這些標簽京東快速積累粉絲搶占了市場。在國內的B2C市場上， B2C市場份額接近四分之一，長期占領國內B2C市場的第二把交椅。
京東商城最主要的銷售模式是自主經營、網上直銷，與供應商達成供貨協議，采購商 品，再將采購的商品放到網上銷售。京東商城與上萬中品牌供應商達成了供貨協議，同時 采取低價策略網上直銷，迅速積累了口碑和客戶。近年來，京東一方面，拓寬合作的供應 商范圍，增加商品品類，滿足客戶的需求，另一方面，積極打造自有物流體系，為客戶提 供更加快捷高效的送貨上門服務。京東商城在品牌知名度、企業文化、供應鏈體系、產品 價格以及用戶體驗方面都保持著業內較好的口碑。
從盈利模式來看，京東商城所售商品都是來自于向供應商的采購，利潤來自于所售產 品的差價。同時，京東采購支付供應商價格的時間與消費者購買時間之間也存在一定的時 間差，京東利用資金的時間價值進行投資也獲得了部分收益。京東也邀請了許多B2C第三 方的商家入駐平臺，向商家收取一定的技術服務費和保證金，以及商家的推廣費和廣告收 入，這也是京東商城重要的資金來源。京東自營物流，是其重要的核心競爭力。從成立之 初，京東的快速物流體系就有口皆碑。經過多年的沉淀和發展，京東物流體系更加健全化 完善化，全國大部分地區可以實現211限時達、次日達等目標。為消費者網購提供了極大 的便利條件，也成為了京東擴大市場份額的有力武器。
3.2唯品會簡介
唯品會信息科技有限公司成立于2008年12月，是一家專門從事特賣的B2C企業。唯 品會創立之初，主要是通過網路直銷美妝、服飾以及母嬰用品等。其開創了 “名牌折扣+ 限時搶購+正品保障”電商模式的先河。在物流管理中，唯品會采用的零庫存模式，與品 牌方保持無縫對接。憑借低價正品快速等優勢，唯品會迅速打開市場，吸引了一大批消費 者，2012年3月，唯品會成功在紐交所上市。
上市后的唯品會，將其業務觸角伸向了國際市場。此時國內對于跨境電商產品的需求 也在逐漸高漲。2017年，唯品會調整自身定位，將“一家專門做特賣的網站”調整為“全 球精選，正品特賣”。這標志著唯品會商品將大規模地從全球范圍內展開采購。而精選，則 反映了唯品會的智能化地數據搜集，利用現代信息技術、大數據技術分析消費者的偏好， 篩選優質商品。正品是堅持唯品會一貫的品質宗旨，嚴把產品質量關。特賣，指的是唯品 會將向消費者提供專柜商品的深度折扣。唯品會逐漸發展形成了 “特賣+常態”的銷售模 式。經過多年的發展和沉淀，唯品會己經成長為我國國內知名的品牌折扣網站。
唯品會成立十多年來，業績喜人，根據最新公布的唯品會財務報告，截至2021年6月 底，唯品會再創業績深化，保持了連續35個季度盈利。這樣出色的業績表現在國內外的 B2C電子商務企業中都十分亮眼。2020年，在國際經濟形勢下行和疫情爆發的背景下，唯 品會營業收入依然逆勢而上，總營業收入為1019億元，相較于2019年同期增長了 28.8%o 活躍用戶數8390萬人，較2019年同期增長了 22%,全年訂單數高達6.62億單。2021年， 全球知名的BRANDZ發布了《2020年最具價值中國品牌100強》名單，在這個名單中， 唯品已經連續三年上榜，2020年排名第37位，相較于2017年首次上榜的第40位提升了 3 位，這表明唯品會作為一顆冉冉升起的新星在B2C市場將大有可為。
唯品會是國內首家“正品賣”的電子商務網站，其在國內的B2C市場中占據重要地 位。唯品會目前的特賣模式主要采用的是“精選品牌+限時搶購+深度折扣”。通過大數據 篩選和分析，選擇合作供應商，每天選擇一定的上線折扣品牌，然后針對不同品牌提供1- 5折的銷售折扣。唯品會的這種限時搶購，嚴選品牌上線的行為，有助于激發客戶的消費 熱情，且挑選不同的上線品牌可以為客戶提供差異化的產品和服務，滿足用戶的各類需求。 下面將對唯品會的商業模式展開具體分析：
(1)“名牌折扣”
唯品會主要定位年輕消費者，合作品牌為國內外的中高端品牌，所售賣的商品包括了 美妝護膚產品、名品服飾以及母嬰產品各個大類，所有商品均以折扣形式在網上直銷。截 止到2021年6月，唯品會共與近30000多個品牌達成了戰略合作。
(2)“限時搶購”
唯品會釆用閃購模式，即在折扣商品上架后，只提供限定時間的搶購，到達規定時間 即下線商品。這種規定時間的限量搶購，其實質也是一種饑餓營銷。如果不能眼疾手快， 很多時候顧客可能錯失心儀商品的購買機會。而有過錯失遺憾經歷的客戶，會更加珍視搶 購機會，會提前加入收藏和購物車，準時準點開搶。
(3)“正品保障”
網絡購物與實體門店購物相比，是否正品一直是消費者最擔心的問題之一。唯品會 2017年率先提出了正品十重保障，承諾將為消費者嚴把質量關，從產品銷售到送到客戶手 中期間全程展開品控，十重保障包括貨源保障、實力保障、質檢保障、品質保障、授權保 障、第三方保障、售后保障、權威保障、物流保障。
(4)“時尚體驗”
唯品會靠時尚美妝、名品服裝起家，其消費者主要是年輕一代。隨著唯品會合作供貨 品牌的增加，其在鞋包、生活日用等各個領域都開拓了業務。但是唯品會一直秉承時尚體 驗的原則，希望能夠將最潮流最時尚的商品呈現給消費者。唯品會商品，都要求專業模特
試穿，專業攝影拍照，要求為客戶展現商品所有細節，盡可能減少色差干擾。讓客戶的消 費之旅成為一場時尚之旅。
3. 3唯品會的盈利模式
不同于天貓和京東，唯品會經營獨樹一幟，在業內其率先開啟了 “名品+低價+閃購” 的自營特賣模式，其消費受眾主要是年輕網購消費者。唯品會每天都會授權100個年輕品 牌進行限時售賣。即限制銷售時間，限制品牌數量，確保正品的同時以低價和限時策略刺 激消費者。唯品會這一模式一經公布，市場反應極為熱烈。限時的低價品牌策略，刺激了 許多年輕消費者，產生沖動購買欲。品牌供貨方也樂于與唯品會達成合作。因為可以借助 唯品會的知名度和粉絲，借助唯品會的平臺達成產品宣傳的目的，減少了品牌方的廣告投 入，讓利消費者，同時也可以快速積累品牌粉絲，解決庫存難題。唯品會靠著消費者和品 牌方的支持，一路高歌猛進，一再刷新銷售神話。
物流一直是電商企業發展中面臨的重要難題，許多電商企業都在致力于物流成本的降 低，但是唯品會另辟蹊徑，強化倉儲物流的智能化建設，為客戶提供更加優質快捷的物流 服務。在許多電商企業紛紛下大力氣談判壓低物流企業的合作價格時，唯品會以卓越的戰 略眼光展開了倉儲物流的提前布局。精細運作和獨到的發展眼光，讓唯品會迅速建立了與 品牌方和消費者的良好關系，讓物流體系成為其利潤布局的關鍵。
唯品會自成立到現在經歷了十幾年，鮮嘗敗績，連續保持著B2C電商企業行業中優秀 的成績。下文將從五個要素方面對它的盈利模式展開分析：
3. 3. 1唯品會的利潤點
唯品會是為客戶提供商品和服務的垂直電商企業，其產品和服務銷售給客戶的過程， 即實現了企業價值。其利潤點主要包括以下幾個方面：
(1)在線銷售業務
唯品會銷售主要通過網站和APP的方式開展商品銷售。將商品按照類目給與不同區域 展示，消費者注冊后，就可以直接搜索或者點擊相應的類目查看所需的商品。可以收藏加 入購物車，下單后會跳轉到地址頁面，輸入收貨地址等待配送即可。唯品會受到訂單后安 排物流運輸到指定地址。
唯品會與國內外兩萬多家品牌方達成采購協議，銷售商品包括美妝護膚品、箱包、服 裝、鞋子等等。消費者可以在網站或者APP與客服直接溝通，了解產品細節信息，品牌方 也可以通過網站和APP洽談合作事宜。
(2)時尚資訊分享業務
唯品會在官方網站和APP上都開發了時尚資訊分享功能。消費者在網站和APP能夠 看到許多時尚資訊，可以看到潮人的穿搭心得，也可以看到明星時尚穿搭點評。時尚穿搭 可以為網站引流，吸引年輕消費者的瀏覽，也可以為站內的美妝、鞋帽、服裝產生廣告效 應，一舉多得。
（3）廣告推廣業務
除了主營業務外，隨著唯品會活躍用戶的增加，其網站的流量帶來了許多廣告商。唯 品會將廣告投放在網站和APP的醒目位置，從而獲得廣告業務收入。廣告收入也是唯品會 利潤的重要來源。
3. 3. 2唯品會的利潤對象
唯品會利潤對象指的是購買其商品的客戶群體。唯品會主要經營時尚服裝、美妝護膚、 母嬰產品等等，且所經營的品牌都是國內外的大牌。而熱衷這部分商品的客戶多為有一定 經濟自主權的年輕女性。她們年輕時尚，對品牌有自己的見解，是一些品牌的忠誠客戶。 唯品會憑借和供貨商的良好關系為這些客戶提供折扣的正品，吸引了大批忠實粉絲。截止 到2021年6月，唯品會注冊人數達到了 3.76億。唯品會的利潤對象主要有下述幾個特點:
（1） 性別分布
唯品會的利潤對象以女性居多。根據艾瑞咨詢的調查數據，2021年6月底，唯品會注 冊的會員中，女性會員比例高達67.16%,男性會員僅32.84%o這一數據說明，女性消費 者是唯品會消費的主力。女性消費者購物，更容易盲目消費和沖動消費，對時尚商品較為 敏感。因此，女性商品的利潤也較為客觀。女性消費者購物的頻次一般也高于男性消費者。
（2） 年齡分布
唯品會的客戶，大都集中在19-55歲之間。年輕化是其主要的客戶特征之一。年輕人, 更容易接受新鮮事物，更加追逐時尚，對國內外的品牌也更加具有包容性。唯品會的商品 緊跟時尚潮流，都是國內外的大牌，具有一定的新穎性，深受這類年輕消費者的喜愛。
3. 3. 3唯品會的利潤杠桿
唯品會盈利模式的利潤是企業為了實現利潤目標、爭奪市場份額所采取的措施，也是 企業為了實現盈利目標的布局、規劃。可以從產品服務的提供以及業務支持這兩個方面分 析唯品會的利潤杠桿。
資料來源：唯品會官方網站
上圖3-3是唯品會的供應鏈結構圖。整個供應鏈覆蓋了上游的品牌供應商到終端的消 費者，進行了有效的資源整合。
(1)品牌選擇方面
截止到2021年6月，唯品會共與國內外近30000多個品牌達成了戰略合作。唯品會打 出的口號是，都是傲嬌的品牌，只賣呆萌的價格。其合作的品牌商都是國內外的中高端品 牌。通過品牌授權把關、質檢、全球直采等方式，控制產品品質，為消費者甄別正品提供 優質產品和服務，讓消費者以折扣的價格享受到專賣店的品質商品。
(2)庫存管理方面
庫存管理方面，唯品會釆用的是閃購營銷、限時限量營銷的模式，每天與百家品牌合 作，以1-5折的價格在網站直銷，屬于零庫存的管理模式。零庫存，減輕了唯品會的庫存 壓力，釋放企業的資金，提升資金的周轉效率。零庫存是唯品會的重要優勢，亦是其核心 競爭力之一。
(3)質量控制方面
商品是企業立足的根本。消費者選擇電商購物平臺，首要考慮的因素還是產品的質量。 唯品會對所售商品有著嚴苛的質量控制程序。選擇的都是全球范圍內中高端的品牌，且要 求供貨商必須提供品牌方的授權。對于海外商品，采用的是海外直采模式，并且每售出一 件商品，唯品會都會附送正品險，充分保障消費者的權益。
(4)支付方式
在唯品會購買商品，支付方式十分靈活。可以選取支付寶、信用卡、網銀、賬戶零錢、 唯品卡等多種支付方式。信用卡支付的方式，可以隨時申請分期付款。此外，唯品會與多 家商業銀行聯名發行了信用卡，購物時可以自動分期，還可以領取專屬優惠券。賬戶零錢 是用戶在唯品會網站的虛擬賬戶，支持充值、體現、查詢余額、還信用卡等多種功能，唯 品卡是唯品會發行的專屬購物卡，可以自行購物，也可以朋友間贈送流通。
(5)物流管理模式
許多電商企業都紛紛尋求控制物流成本的方案，與國內幾家大型的快遞企業達成戰略 合作。唯品會另辟蹊徑，投入大量人力物力建立自有的物流倉儲中心，截止到2021年6月 底，唯品會全國建立了七大倉儲中心，分別位于肇慶、天津、成都、昆山、鄂州、沈陽和 西安，范圍遍布了東北、西北、華中、華北、華東、華南以及西南各區，為全國各地消費 者提供了高效的物流服務。唯品會倉儲分布以及面積數據見下表3-1所示：
表3-1唯品會倉儲地址分布表
編號 倉儲地址 面積（萬平方米） 覆蓋地
1 肇慶 69 華南地區
2 天津 22 華北地區
3 成都 29 西南地區
4 昆山 30 華東地區
5 鄂州 66 華中地區
6 沈陽 22 東北地區
7 西安 29 西北地區
資料來源：唯品會官方網站
3. 3. 4唯品會的利潤來源
唯品會的利潤來源主要包括兩種，一種是產品銷售收入，也是主營業務收入，另一部 分是統稱其他收入，2016-2020年，產品銷售收入占比大體上呈現下降趨勢，但是銷售收 入依然是唯品會最重要的收入來源。
（1） 產品銷售收入
唯品會最重要的收入形式是產品銷售收入。唯品會與供應商達成供貨協議，以低價收 購品牌商品，再通過宣傳，將產品放在唯品會的網址和APP進行銷售，從中賺取差價。
（2） 其他收入
唯品會其他收入主要包括廣告收入、以及第三方商家在唯品會平臺銷售產品的服務費、 產品存儲于唯品會的庫存管理費等等。2017年開始，唯品會還推出了一系列金融產品和服 務，可以為品牌方以及消費者提供一定的融資服務。近年來，其他收入占比逐年增長，說 明唯品會其他業務開拓取得了一定的成效。
3. 3. 5唯品會的利潤屏障
利潤屏障是企業為了防止競爭對手搶占客戶和市場而采取的措施。企業獨有的資源、 渠道可以作為企業的利潤屏障，核心競爭力是企業重要的利潤屏障。企業在長期發展中， 要注意培育自身的核心競爭力，發揮經營優勢，調度優勢資源，才能確保在競爭中立于不 敗之地。唯品會的利潤屏障主要表現在以下幾個方面：
（1）品牌合作關系
唯品會利用大數據系統，分析消費者的偏好，進而與供貨商取得聯系，采購地直采后 在網站做特賣。長期以來，唯品會與國內外的品牌供應商建立了默契的合作。唯品會以官 方售價1-5折的折扣開展網上營銷，低成本高質量深受消費者的喜愛，有效提升了復購率。
除了正品和自營兩大賣點以外，唯品會為了增加品牌知名度和客戶粘性，不斷推陳出 新，簽約了一批獨家售賣的商品。例如，部分稀缺商品，唯品會與供應商達成品牌獨家特 賣，定時上架限時搶購，這種稀缺的商融有效提升了活躍用戶數，增加了消費者粘性？
截至2021年6月底，唯品會與全球近30000家品牌達成了戰略合作，其中2600多家 品牌與唯品會的合作形式是獨家售賣。為了確保低價高品質，許多海外輕奢品牌，唯品會 都是釆用產地采購，直接從品牌商處購買，以此獲得低成本采購價，提升商品的利潤率。 下圖3-4顯示的是唯品會近三年的合作品牌數量的變化趨勢，從中可以看出，近三年，唯 品會擴張速度較快，合作品牌數量直接上升。唯品會品牌壯大，合作品牌增加的同時，也 增加了唯品會與供應商的議價籌碼，使其步入良性發展軌道。
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2016 2017 2018 2019 2020
——合作品牌數
圖3-4 2016-2020年唯品會合作品牌數量增長圖
資料來源：唯品會2016-2020年財務報表
(2)戰略投資
2017年12月18 H,京東和騰訊聯合發布對外申明，與唯品會達成戰略合作協議，將 以先進方式投資唯品會，投資總金額為&63億元。京東和騰訊以購買唯品會新發行的A類 股票的方式追加投資，追加投資后，京東持股5.5%,騰訊持股7%。京東、騰訊、唯品會 的聯合屬于強強聯合，電商巨頭之間的合作，會為唯品會帶來更多的宣傳和流量。在這流 量變現的時代，唯品會得益于電商巨頭之間的合作，進一步打開了市場。騰訊通過微信平 臺、微信朋友圈廣告為唯品會設置引流入口，京東APP和京東微信購物設置了唯品會的廣 告引流，電商巨頭以品牌互補、客群互補的方式，在物流、品牌、流量等各個方面展開了 深度合作。唯品會的用戶數出現了顯著提高。唯品會正處于轉型的關鍵期，用戶數的增加, 對于唯品會從特賣轉為全球精選之路提供了良好的契機，有助于唯品會國際品牌的進一步 拓展。
(3)營銷能力
營銷方面，唯品會除了釆用限時限購的饑餓營銷模式，刺激消費者購買欲以外，還釆 用了多元化的營銷策略。如唯品會與新興媒體合作，請明星在微博、抖音做推廣，贊助熱 門電視劇和綜藝節目，提升唯品會的知名度。許多熱播電視劇中都有唯品會廣告的植入。 此外，唯品會還會定期舉辦一些時尚分享活動，邀請網紅、素人分享時尚新品，利用時尚 穿搭，吸引了大批年輕粉絲的關注。
上文從盈利模式的五個要素出發，分析了唯品會的盈利模式。可以看出唯品會在質量 把控、自建物流等方面有著出色的表現，這也是其能夠在電商行業立足和發展的重要原因。
4唯品會盈利模式的績效評價
本章將從財務績效評價與非財務績效評價兩個方面，展開對唯品會盈利模式的全面績 效評價，希望能夠客觀地分析出其盈利模式的問題所在。
4.1唯品會盈利模式的財務績效評價
企業整合和調度內部內外部各種資源要素取得利潤的模式就是盈利模式。盈利模式體 現了企業價值創造的有效性，因此，盈利模式與企業的各種財務表現有著密切關系。財務 指標分析是績效評價的重要方法，應通過選取有說服力的財務指標來衡量企業的財務績效 表現。本節評價唯品會的盈利模式，將從四個方面的財務指標展開，即盈利能力、營運能 力、償債能力、成長能力。盈利能力這一維度，本節選取了總資產收益率、凈資產收益率 和毛利率這幾項具體指標。總資產收益率反映了唯品會整體的資產狀況和運營狀況。凈資 產收益率反映了企業核心生產業務的盈利能力。在營運能力這一維度，本文選擇了總資產 周轉率、流動資產周轉率、存貨周轉天數、應收賬款周轉天數等指標，反映的是唯品會調 度內外部資源要素的能力。合理的調度資源，才能更好地創造價值。在成長能力維度，本 文選擇了凈利潤增長率指數、營業收入增長率以及總資產增長率等指標，希望能夠通過上 述指標考察唯品會未來的成長空間。除了選取財務性指標并加以評價外，本文還選取了唯 品會的主要競爭對手一京東、蘇寧等知名B2C企業，對比分析他們的盈利模式，希望能夠 對唯品會盈利模式得到更加客觀全面的分析和判斷。
4丄1唯品會的盈利能力分析
唯品會盈利能力分析，指的是唯品會在日常經營中獲取利潤的能力分析。為了更客觀 地展現唯品會的盈利能力，本文將選取近年來唯品會的盈利能力相關財務數據展開說明。 下圖是筆者根據唯品會2019年和2020年年報整理的季度營收數據圖。
圖4-1唯品會2019Q1-2020Q4季度營收增長變化
資料來源：唯品會2019-2020年財務報表
電商企業每個季度的銷售額會存在一定的波動，例如每年6.18、11.11的電商節，都 會帶動整個電商行業的銷售。剔除這些因素，從上圖可以看出，2019-2020年，盡管受到疫 情的影響，大的經濟環境也處于下行趨勢，但是唯品會依然取得了逆勢增長，2020年第四 季度營收337億元，相比2019年第四季度的265億元,上漲了 26.98%。但是從增長率變 化態勢來看，增速呈現逐漸放緩的態勢，從2019年第三季度的增速峰值到2020年第四季 度增速相比，下降了 11%。
(1)毛利率
毛利率指的是毛利與銷售總收入之比。這一數據是考量企業業績的重要指標。這一指 標既可以反映出企業控制成本的水平，也可以反映企業的銷售能力。毛利率越高，說明企 業的盈利能力越強，盈利質量越高。為了更加客觀考察唯品會毛利率水平，本文選取了 B2C電子商務行業唯品會的主要競爭對手京東和蘇寧易購的毛利率數據做對比參考。2018- 2020年年度，唯品會、京東、蘇寧易購三家B2C電商企業的毛利率水平見下圖4-2所示。
30.00%
28.00%
26.00%
24.00%
22.00%
20.00%
18.00%
16.00%
14.00%
12.00%
10.00%
圖4-2唯品會及同行業毛利率對比圖
從上圖4-2可以直觀地看出，唯品會的毛利率水平顯著高于京東和蘇寧易購。2018年- 2020年，京東毛利率水平分別是13.36%、15.31%和14.17%,蘇寧易購的毛利率水平分別 為14.28%、14.37%和14.06%,而唯品會連續三年毛利率水平都保持在20以上，分別為 24.38%、24.17%和22.73%,雖然毛利率水平呈現下降趨勢，但是與同類B2C企業相比， 依然顯著優勢。
⑵營業利潤率
2018年-2020年唯品會、京東及蘇寧易購營業利潤率對比如下圖4-3所示：
5.00% 4.00%
3.00%
2.00%
1.00%
0.00%
-1.00%
-2.00%
-3.00%
圖4-3唯品會及同行業營業利潤率對比圖
從上圖的數據可以看出，唯品會的營業利潤率與京東、蘇寧易購相比有明顯優勢。特 別是京東的營業利潤率，從2018年到2020年，一直是負水平，數值分別為-2.12, -0.76,- 0.27o唯品會營業利潤率較高，說明唯品會主營業務較為穩定，利潤水平沒有出現大的波 動，風險較小。但是從三家企業的營業利潤率整體來看，三家企業均未達到10%。這也說 明了利潤沒有出現顯著的增長，我國B2C電子商務企業需要加快業務結構的轉型。唯品會 盈利模式的優勢只是相對而言，從自身發展來看，唯品會依然有很長的發展之路。
(3)凈資產收益率
凈資產收益率可以反映出企業對自有資本的投資和綜合運用的水平，可以客觀反映所 有者權益。凈資產收益率越髙，盈利能力越穩定。2018年-2020年，這三年來，唯品會與 同行業的京東、蘇寧易購的凈資產收益率對比可見下圖4-4所示。
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
-40.00%
圖4-4唯品會及同行業凈資產收益率對比圖
如圖4-4所示，從2018年到2020年，唯品會的凈資產收益率顯著高于京東和蘇寧易 購的凈資產收益率水平。從唯品會近年來的凈資產收益率發展走向可以看出，唯品會雖然 處于同行業較高的水平，但是近年來也呈現出了下滑趨勢。唯品會能夠對自有資金高效率 的運用，這也是其能夠吸引到騰訊、京東兩大電商巨頭進行投資的根本原因。但是2019-
2020年，唯品會凈利潤水平下降，這與2019-2020年全球經濟下行和疫情爆發，影響了唯 品會全球精品采購銷售模式的進一步發展有著直接關系。
(4)總資產收益率
總資產收益率這一指標可以反映出唯品會總資產的運營能力。總資產收益率越高，資 產利用效率越高。這一指標與凈資產收益率不同，凈資產收益率反映的是企業對自有資本 的運用效率，而總資產收益率可以反映出企業對股東資本、債權人資本以及自有資本的運 用效率。
總資產收益率是極有效的評估指標，總資產收益率越高，代表企業的盈利能力越強。 2018-2020年連續三年，唯品會、京東、蘇寧易購的總資產收益率對比圖如下。
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
-5.00%
10.00%
15.00%
圖4-5唯品會及同行業總資產收益率對比圖
如圖4-5所示，2018-2020年，唯品會三年來的總資產收益率水平較為穩定，且高于京 東和蘇寧易購的水平。唯品會總資產收益率變化范圍在6%-9%之間，參考國際上B2C電子 商務企業的總資產收益率，屬于正常的變動區間。這表明，唯品會對全部資金的運用較有 成效，雖然呈現下滑趨勢，但是幅度較小。參考圖4-4凈資產收益率的變化圖，可以發現 總資產收益率的下降幅度比凈資產收益率小。這說明，唯品會負債占權益的比例較高。
總凈資產收益率以及總資產收益率等數據可以看出，雖然唯品會出現了一定的下滑， 但是變化區間尚處于正常范圍，整體的業績表現較為穩定。特別是2018-2020年，這段時 間全球經濟下滑，再加上疫情的沖擊，大多數企業都出現了業績下滑，在此背景下，唯品 會的表現較為穩健，能有如此業績表現與唯品會積極調整業務結構是分不開的。
4. 1.2唯品會的營運能力分析
營運能力的分析，主要是分析評價企業運用企業內外部一切資源加以盈利的能力。營 運能力越強，代表企業對資源的掌控和運用能力越強，資產的流動性和周轉效率就越高。 可見，資源的營運能力與資金周轉效率、資金利用的時間有著直接關系。因此，本文在營 運能力分析這一維度，選取了存貨周轉天數、應收賬款周轉天數、總資產周轉率以及流動 資產周轉率這幾個指標加以分析。
(1)應收賬款周轉天數
應收賬款天數指的是企業取得應收賬款權利，到應收賬款實際入賬的之間的時間差。
應收賬款周轉天數越短，說明企業對流動資金的掌控能力越強。2018年-2020年，唯品會、 蘇寧易購、京東的應收賬款的周轉天數變化如下圖所示：
20.00
圖4-6唯品會及同行業應收賬款周轉天數對比圖
如圖4-6所示，2018-2020年這三年間，唯品會的應收賬款周轉天數出現了明顯增加， 應收賬款匯款速度下降，這代表唯品會對流動資金的掌控能力有所下降，周轉不靈，會導 致流動資金利用效率下降，影響唯品會的非主營業務收入，如果不加以改善，甚至可能影 響到企業的正常運轉。
(2)存貨周轉天數
存貨周轉天數指的是企業購入存貨，到存貨銷售或者消耗完畢所經歷的時間。存貨周 轉天數，反映出企業的銷售能力，也是講存貨變現的能力。存貨周轉天數越短，說明企業 的變現和盈利能力越強。2018-2020年度，唯品會、京東和蘇寧易購存貨周轉天數的對比見 下圖4-7所示：
50.00
45.00
40.00
35.00
30.00
唯品會 •京東 — 蘇寧易購
圖4-7唯品會及同行業存貨周轉天數對比圖
如圖4-7所反映的，唯品會的存貨周轉天數一度增加到40天，但是得益于企業的零庫 存管理模式和政策，存貨周轉天數目前已經開始下降，這表示唯品會的資金周轉能力和變 現能力正在強化。
(3)流動資產周轉率
流動資產周轉率是計量周期內的主營業務金額占比同時期流動資產總額的數值。這一
數值可以反映出企業主營業務的經營狀況以及對營業資產的處理效率。2018-2020年，唯品 會、京東和蘇寧易購的流動資產周轉率變化趨勢見下圖4?8所示。
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
圖4-8唯品會及同行業流動資產周轉率對比圖
如圖4-8所示，2018-2019年度，京東和唯品會都出現了流動資產周轉率的上升， 2019-2020年度，小幅下降，但是唯品會的流動資產周轉率整體上是向好發展，且高于京東 和蘇寧易購水平，這說明唯品會盈利能力、流動資產的周轉能力相較于同業的京東和蘇寧 易購有明顯的優勢。
(4)總資產周轉率
總資產周轉率指的是計量周期內企業的業務收入金額占比平均資產總額的數值。這一 數據可以反映出企業全部資產的利用效率和資產質量情況。數值越大，說明總資產周轉速 度越快，企業銷售和運營狀態越好。
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00 2018 2019 2020
1唯品會 ■ 京東—蘇寧易購
圖4-9唯品會及同行業總資產周轉率対比圖
如圖4?9所示， 唯品會從2018-2020年總資產周轉率并未發生顯著變化，趨勢圖平滑,
但是對比京東和蘇寧易購，唯品會的總資產周轉率有明顯優勢◎但是2019-2020年之間， 這種優勢正在縮小。這三年間，唯品會的應收賬款變現速度較慢，但是唯品會積極調整管 理模式，推行零庫存管理，存貨周轉天數小幅降低，整體上來看，唯品會的營運能力優于 京東和蘇寧易購。
4.1.3唯品會的償債能力分析
⑴流動比率
流動比率指的是流動資產與流動負債的比例，這個數值越高，代表企業流動資產的比 例越大，短期內債務清償能力就越高，反之，流動比例越低，表示短期償債能力越差。
1.6
1.4
1.2
0.8
0.6
0.4
0.2
0
2018 2019 2020
― 唯品會 ■■京東—蘇寧易購
圖4-10唯品會及同行業流動比率對比圖
由圖4-10所示，唯品會的流動比率呈現上升趨勢，但是三家電商企業的流動比率水平 相似，難以判斷唯品會在整個B2C電商行業中短期償債能力的高低。
(2)速動比率
速動比率指的是速動資產與流動負債之間的比率。流動比率可以反映出流動資產的比 重，一定程度上反映短期償債能力，但是如果企業的流動資產比重較高，流動性確較差， 那其短期償債能力也會受到影響。因為，本文選取速動比率配合流動比率共同分析唯品會 的短期償債能力。
1.20
1.00
0.80
0.60
0.40
0.20
唯品會 ??京東 =亠」蘇寧易購
圖4-11唯品會及同行業速動比率對比圖
結合圖4-10和4-11可以看出，唯品會與京東和蘇寧的流動比率相差無幾，但是唯品 會的速動比率呈現明顯的上升趨勢，這說明唯品會近年來的盈利能力較好，短期償債能力 優于京東和蘇寧易購。
4.1.4唯品會的成長能力分析
成長能力主要是用于判斷未來唯品會的成長擴張能力。企業的成長性，是投資者最關 心的問題之一。在這一維度，本文選擇了營業收入增長率、總資產增長率以及凈利潤增長 指數等指標，加以對比同業其他B2C企業的數值，分析唯品會未來的成長性。
營業收入增長率越高，說明企業營收能力較強，具有穩定的價值創造能力，這也是展 現其良好前景的關鍵指標。營業收入增長率數值，為計量周期內營業收入的變化值與同周 期營業收入總數之比。營業收入增長率，直觀地展示了企業產品銷售現狀，數值越大，證 明企業的產品越受消費者和市場的歡迎，企業未來的成長空間越大。業界學者研究認為， 營業收入增長率高于30%的企業，是極具發展前景的企業，10-30%的企業，是處于成長期 上升期的企業，而5-10%的企業，業績表現較為穩定。低于5%的企業，則處于衰退期。
(1)營業收入增長率
唯品會、京東、蘇寧易購從2018-2020年的營業收入的變化情況趨勢見下圖4-12所示。 從中不難發現，2018年，唯品會的營業收入增長率為74.17%,遠高于京東的5&14%和蘇 寧易購的24.42%。2019年-2020年，唯品會的營業收入增長率分別下降到了 40.91%和 29.17%。相對來說，京東的營業收入增長率變化更加平緩。唯品會營業收入增長率不斷下 降的背后，反映出其忠實客戶的流失，這對于唯品會長期的擴張發展是極為不利的，應引 起足夠的重視。
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
圖4-12唯品會及同行業營業收入增長率對比圖
(2)總資產增長率
總資產增長率反映了唯品會一定周期內資產總額的變化情況。企業擴張過程會伴隨總 資產的增加，增加額與計量周期之處的資產總額之比，就是總資產增長率。增長率越高， 代表企業擴張和發展速度越快。2018-2020年，唯品會、京東和蘇寧易購的總資產增長率 變化趨勢可見下圖4-13所示。
100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
圖4-13唯品會及同行業總資產增長率對比圖
如圖4-13所示，唯品會近三年的總資產增長率呈現明顯的遞增趨勢，與京東、蘇寧先 升后降的變化趨勢形成明顯對比。這是因為唯品會有了騰訊、京東投資金額的逐漸加入， 正處于資產高速擴張期，近三年的資產規模擴張步伐較大，這也說明唯品會正處于擴張期, 其總資產增長率遠遠領先京東和蘇寧，具有較強的成長動力。
(3)凈利潤增長率
凈利潤是企業凈經營的成果。凈利潤增長越快，表示企業凈經營效果越好，企業未來 發展空間越好，這一指標也是眾多投資者關注的企業經營和發展的重要指標。2018-2020年 度，唯品會三年來的凈利潤增長率分別為3.97%、2.83%和2.46%,京東三年來的凈利潤增 長率為-5.17%、-3.29%, 0.031%,蘇寧易購三年的凈利潤增長率為497.66%、1.32%、 0.47%»從趨勢變化來看，唯品會的凈利潤增長率呈現下降趨勢，京東呈現緩慢上升，蘇 寧易購2018年因為減持了阿里的股票，獲得凈利潤的大幅增長，剔除減持股票這一因素， 蘇寧易購三年來的凈利潤增長率也呈現下降趨勢。這說明唯品會的效益趨向變差，與大的 經濟環境有關，也與唯品會自身有著直接的關系，值得我們進一步探索和研究。
4.2唯品會盈利模式的非財務業績分析
本節將從非財務業績分析的角度出發，評價唯品會的盈利模式，主要從市場份額、顧 客滿意度、活躍用戶數以及復購率幾項指標評價唯品會的盈利狀況。
4. 2. 1市場份額分析
市場份額分析可以看出一個企業的市場定位、營收水平以及其在行業中的地位。分析 我國網絡零售B2C市場交易份額，數據結果如下圖4-14所示：
60.00%
圖4-14 2021年6月中國網絡零售B2C市場份額圖
2021年6月，中國電子商務研究中心公布了我國B2C市場銷售榜單。根據這一榜單， 天貓和京東分別以57.1%和27.23%的銷售數據，位居榜單第一、第二位，成為我國B2C市 場當之無愧的領軍企業，毫無質疑地位列“第一梯隊”，唯品會以3.25%的市場份額位列第 三。雖然從市場占有率格局來看，唯品會與天貓、京東距離顯著，但是也可以看出，激烈 的市場競爭中，唯品會已經取得了一席之地。且根據我國消費市場發展態勢，綜合性電商 未來仍然是市場主流，唯品會未來可期。
4. 2. 2顧客滿意度分析
2021年6月，我國電子商務研究中心發布了《2020年度中國電子商務用戶體驗與投 訴檢測報告》。該報告中詳細對比研究了我國數百家零售電商，測算了各大電商平臺的客戶 投訴率、客戶滿意度、客戶投訴響應時間等多項指標，最終公布了 2020年中國電子商務平 臺用戶滿意度排行榜。在這一榜單中，京東、天貓、唯品會、拼多多分別列于榜單前四名 的地位。
表4T 2019年一2020年唯品會、京東及天貓平臺用戶滿意度
投訴占比 平臺反饋率 反饋時效率
年份 2019 2020 2019 2020 2019 2020
唯品會 3.72% 6.16% 95.20% 97.75% 88.71% 65.05%
天貓 15.34% 14.53% 89.20% 95.34% 7434% 57.93%
京東 11.41% 6.06% 100% 99.74% 98.58% 95.57%
由表4-1所示，2019-2020年度，唯品會的投訴占比、反饋時效率以及平臺反饋率三項 主要數據都居于天貓、京東數值之間。平臺反饋率一定程度上展現了消費者對于平臺的信 任和依賴，反饋時效率反映的是電子商務企業對于客戶的重視程度，是否可以積極影響客 戶訴求，直接關系到電子商務平臺的客戶滿意度。除了反饋率和反饋時效率，客戶反映問 題的嚴重程度也是企業顧客滿意度的重要分析指標。遺憾的是，這一數據獲取難度較大。 例如唯品會在平臺反饋率、反饋時效率等方面的數據指標落后于拼多多，但是在問題嚴重 性方面，唯品會把控力度優于拼多多。唯品會影響客戶滿意度的投訴類型主要集中于發貨 效率、物流速度等方面，但是拼多多多見于售假、欺詐、產品質量問題、售后不到位等嚴 重損害消費者利益的問題投訴。
從唯品會自身數據來看，2019年度到2020年度，唯品會投訴占比從3.72%上升到了 6.16%,平臺反饋率從95.2%±升到了 97.75%,反饋時效率從88.71%下降到了 65.05%,這 說明顧客滿意度呈現下降趨勢。這與近來年唯品會負面新聞頻繁發生有著直接關系。例如, 2021年3月，消費者從唯品會購買了 GUCCI腰帶，到貨后發現尺寸以及商品細節存在問 題，提交得物APP鑒定后得出假貨鑒定報告。唯品會未能在第一時間消除影響作岀解釋， 導致輿論不斷發酵。雖然有消費者訴諸法律，法律宣判唯品會商品來源可靠且合法正當， 得物APP鑒定并不具備鑒定資質，但是假貨新聞已經發酵，造成的口碑影響和傷害已經難 以挽回。如何提升消費者滿意度是唯品會的重中之重。
4. 2. 3活躍用戶數分析
近年來，我國整體電商競爭環境逐漸白熱化發展，電商紅利逐步消退，各大電商平臺 活躍用戶數增速普遍放緩。2017-2018年度，唯品會活躍用戶數增速不斷下降，一度下降到 個位數。唯品會十分重視用戶開發和維護，2019年度，通過聚焦好貨、調整戰略等方式， 促使活躍用戶數在疫情環境下逆勢增長，2021年第三季度，唯品會活躍用戶數達到了 4390 萬人，活躍用戶增幅上升到了 14%。唯品會活躍用戶增速的逆勢增長，得益于唯品會的好 貨策略。唯品會通過精挑細選，以好貨和性價比贏得市場和客戶的青睞，新老客戶均出現 了穩定增長。根據艾瑞資源數據表明，現代消費者，消費更加理性，未來，最具有市場潛 力、對消費者最具吸引力的商品并非絕對的低價產品，而是好品牌、好品質和高性價比的 商品。唯品會要想保持較高的活躍用戶數，就必須繼續強化價值創造，為用戶提供更多深 度折扣的好貨，進一步擴大唯品會的市場影響力。
4. 2. 4復購率分析
復購率指的是消費者在該平臺重復購買的次數，這是電商平臺盈利能力的核心指標之 -0復購率較高的企業，說明消費者的忠誠度較高，說明消費者對于平臺較為認可。唯品 會的復購率計算標準，指的是在唯品會購買過一次以上的用戶數占據全體用戶數的比例。 根據唯品會公布的數據，2019年1季度到2020年第4季度，唯品會的復購率變化見下圖 4-15所示。
圖4-15 2019年1季度到2020年4季度唯品會復購情況變化
從上圖4-15可以看出，唯品會復購情況存在一定的波動，2019年第三季度下降到最低 點83.5%,此后開始攀升，2020年復購率較為穩定，且復購率始終維持在高位線（90%以 上）。這一數據說明，唯品會用戶忠誠度以及對唯品會品牌的認可度較高，唯品會用戶質量 較高。
5唯品會盈利模式存在的問題分析
通過唯品會的盈利模式闡述，當前唯品會存在一定的競爭優勢，也有著不錯的利潤點, 但仍表現出了一些不足，用戶投訴率的增加，企業營業收入的增速放緩等。唯品會盈利模 式所表現出的一些問題應當引起重視，以便更好的提高企業的運營管理水平，不斷提高企 業的品牌形象。
5.1盈利能力下滑，用戶體驗有待提高
從上文中對唯品會毛利率、營業利潤率、總資產收益率、凈資產收益率等盈利能力指 標的分析可以看出，唯品會最初依靠服裝、美妝等核心業務，迅速積累了忠實用戶，與同 行業的京東、蘇寧易購相比，盈利能力方面業績表現亮眼。但是同時也能看岀，近年來， 唯品的盈利能力呈現出下滑的態勢。雖然唯品會也在嘗試開拓其他產品的利潤點，但尚未 取得良好的效果。利潤點單一會給企業帶來更多的經營風險，一旦市場出現變化會導致企 業遭受營業利潤下降的威脅。唯品會的商品單一也決定了其用戶群體相對簡單，缺乏足夠 的用戶基礎。同時，唯品會在購物平臺的承諾中以正品保障為重要賣點，可以說得到了廣 大用戶的支持和認可。唯品會商品的正品承諾和價格優勢為其迅速在市場中占有一席之地。 但用戶投訴率的不斷上升也為唯品會帶來了很多的煩惱，正品得不到保障將會對企業形象 大打折扣。唯品會為了迅速擴張市場對供應商管理不到位，內存管理措施不足，致使假貨 風波不斷涌現。唯品會的正品承諾一旦出現信任危機，對于網購平臺的打擊是致命的，也 會極大削弱用戶的購物熱情。因此，從利潤點角度來講，唯品會必須盡快增加新的業務拓 展單元，逐漸打造多元化的盈利模式。當前，互聯網購物已經成為新的潮流。發展速度飛 快，唯品會應當把握市場趨勢，積極拓展新的業務盈利模式。
唯品會的商品在服裝、美妝和母嬰等方面正在建立優勢，在產品的服務上也存在不足。 用戶在選擇商品的過程中，除了平臺頁面的瀏覽外還會跟客服做相應的交流。唯品會在客 服人員的配置上還存在較大的進步空間，客服人員的專業素質也有待進一步提升。每當訂 單量大幅上升的時候，用戶所反映的實際問題不能及時得到專業的答復，給客戶帶來不好 的購物體驗，也就導致用戶投訴率的不斷上升。唯品會應當重視后臺客服的水平提升，也 是企業整體戰略中不可或缺的部分。電商品牌的競爭除了商品質量、價格的競爭，很大程 度上也是服務體驗的競爭。相對來說，唯品會在產品服務方面仍然不足以與京東、淘寶等 品牌媲美。唯品會必須積極尋找其他的盈利點，提高平臺的服務競爭優勢。唯品會在商品 的贏利點和促銷點始終存在單一的問題，也是基于自身產品和服務的不足所致。因此，利 潤點的開拓勢在必行。
5.2客戶群體單一，市場份額較少
從前文對唯品會成長能力的財務分析來看，唯品會短期內營收增長態勢不會改變，但 是從中長期擴張的角度來看，己經呈現出忠實客戶的流失。這與唯品會客戶群體單一、市 場份額較少有著直接關系。據《2020年中國消費者調查報告》分析來看，消費者群體中90 后和00后正在成為主力軍團。唯品會的產品決定了其用戶定位，其主要服務對象為年輕的 女性群體。未來如何把握市場消費趨勢，獲得更多客戶的認可，吸引更多的年輕一代成為 忠實的唯品會會員，是唯品會解決目前客戶群體單一，市場份額有限的關鍵。
唯品會曾經風靡一時，吸引了大量女性用戶的加入，隨著市場競爭優勢的削弱，唯品 會的用戶數增速也逐漸趨于平緩。用戶數量的增速放緩一方面是說品牌的發展到了一個特 定的階段，另一方面也說明企業的經營模式已經呈現疲態，需要作出一定的改變。唯品會 的活躍用戶數量未達到企業的預期，企業要想持續擴張獲得更多的市場份額，就需要釆取 一定的策略提高用戶增量。唯品會主打品牌折扣，想要迅速確定企業在品牌折扣行業的領 軍品牌。隨著品牌折扣行業的快速發展，越來越多的企業都開始注重這一服務領域，競爭 格局的形態尚不明顯。目前在我國的互聯網購物市場中，除了天貓和京東以外，其他品牌 的市場份額都比較有限，唯品會也只是占到市場份額的3%左右。但這也同時說明了唯品 會仍有很大的進步空間。此外，市場中還存在著聚尚網等新興品牌開始機內品牌折扣售賣 領域。隨著電商市場的不斷發展，未來的市場格局競爭會越來越白熱化。唯品會要想獲得 有利的競爭優勢，就不能局限于單一的市場份額。
5. 3折扣貨源依賴性較高
從唯品會應收賬款周轉天數、存貨周轉天數等營運維度的指標財務分析可以看出，唯 品會的零庫存管理模式確實是唯品會在競爭中脫穎而出的重要原因。唯品會通過“正品+特 賣”的宣傳模式迅速占領了一定的市場份額，唯品會也打通了優質供貨商渠道。但是我國 的服裝市場在過去一段時間內曾經呈現出快速積累的模式，導致商品出現了大量積壓的現 象。隨著服裝市場的強制性管理，服裝品牌的庫存情況有所緩解，這對唯品會來說是一個 十分不利的影響，標志著特賣的產品源正在減少。服裝行業的優質品牌就不愿意在進行折 后銷售，而是選擇利潤率更高的其他網絡平臺銷售，尤其是換季新款的產品。這對唯品會 的打擊將是致命的，而唯品會賴以生存的折扣貨源得不到保證的情況下就會導致利潤率進 一步下降。
按照前一章節對唯品會運營能力的闡述，唯品會利潤率正在下降，雖然其營業利潤已 經保持穩定，但短期內也難有所突破，唯品會的營業結構升級已勢在必行。根據唯品會利 潤杠桿的分析來看，唯品會不占用庫存空間的經營模式下企業的流動資金不受到過多的限 制，能夠有良好的現金流。如此情況下，唯品會對于供應商的依賴程度較高，將市場的購 買壓力轉嫁于各大供應商。唯品會的產品供應商需要不斷適應用戶的實際需求，來維持穩 定的物流響應。唯品會本身就對折扣貨源有著較強的依賴性，不占據完全的主體地位，在 面臨銷售壓力的情況下不能及時出貨會直接影響用戶的購物體驗。
5. 4營收增速緩慢
唯品會在過去的近十年時間內都保持著相當可觀的利潤回報，但在近兩年內的營收增 速逐漸趨于穩定，上升的趨勢已經十分不明顯，甚至出現下滑。這一方面是因為市場中的 同類企業在崛起，另一方面也說明唯品會的業務增長空間受限，需要開拓新的利潤來源。 折扣特賣的運營方式雖然能夠吸引用戶的購買欲望，但也極大的限制了唯品會的發展路徑。 隨著服裝市場的不斷調整，唯品會的服裝業務優勢也正在消失，天貓商城和京東在這一品 類的蓄力也讓唯品會的發展得到了很大程度的削弱。
5. 5特賣模式失去競爭優勢
從前文對唯品會的償債能力分析可以看出，唯品會現階段依靠正品折扣特賣的方式， 打開了市場，吸引了巨頭投資和最初的大批粉絲，償債能力優于京東、蘇寧易購等同業企 業。但是這種優勢卻在逐步喪失。這是因為唯品會的利潤屏障也是其主要賣點的折扣特賣 模式，隨著各大電商品牌的蓄力導致唯品會的競爭優勢正在呈現下滑。唯品會通過品牌折 扣特賣吸引了大量的用戶，并通過正品保障獲得了消費者的認可。唯品會折扣特賣的商業 模式使其迅速獲利，也是其賴以生存的主要屏障。尤其是在電商品牌售賣過程中商品良莠 不齊的情況下，品牌折扣的形式的確是迎合了消費者的心理。
唯品會的成功也讓各大電商品牌意識到了特賣模式的優勢，京東、當當網、天貓商城、 凡客等電商平臺都陸續推岀了類似的銷售模式，分散了唯品會的用戶群體，其中影響最大 的當屬京東商城。唯品會特賣模式已經不再具備競爭優勢，其利潤屏障也正在遭受前所未 有的考驗。京東商城相比于唯品會，客戶群體更加穩固，品類更加豐富，正品的承諾認可 程度也更高。越來越多的數據表明，唯品會的特賣模式已經不再具備相當的優勢，市場份 額也在不斷減少。未來的電商競爭會越來越激烈，在互聯網銷售的市場中不采取應對，就 必然會被市場淘汰。
6唯品會盈利模式優化建議
根據第五章的論述可知，唯品會應當積極發揮在總訂單量、用戶復購率、物流及供應 鏈體系、資金周轉率等優勢項的作用，同時對新業務增長、提高利潤點、加強利潤保障措 施等方面不斷優化，給用戶帶來更加優質的購物體驗，是唯品會健康穩定發展的關鍵。
6.1完善相關服務，提升用戶體驗
電子商務模式下，用戶的購物體驗將會成為企業競爭的重點。用戶購物的過程中能夠 獲得優質的服務和質量上乘的產品，用戶的忠誠度會不斷上升，用戶數量也會隨之增加， 同時平臺也能獲得更多的產業鏈合作的機會。有了良性循環，互聯網購物平臺在功能和產 品方面就更加豐富和完善，用戶的體驗也會越來越好，業務發展就進入了健康的成長模式。 唯品會目前面臨的一個主要客戶投訴問題在于反饋的時效率，且用戶的投訴率正在上升。 為了更好地完善唯品會的平臺服務，進一步提高用戶的購物體驗，唯品會應當采取以下建 議。
6.1.1加強客戶關系管理體系建設
用戶的信息反饋是用戶滿意度的一個重要指標，唯品會在用戶反饋時效方面的問題凸 顯了企業售后服務的不及時，自然會導致投訴率上升。用戶的體驗是互聯網電商平臺的生 命線，唯品會必須深刻認識到客戶關系管理方面的不足，致力于強化客戶關系的管理體系。 一方面，企業應不斷提高客服人員的業務素質，注重與客戶的溝通效率；另一方面，建立 客戶服務的立體式結構，注重對用戶問題的完整解答和關閉。
6.1.2踐行正品承諾
正品承諾是唯品會的官方宣傳焦點所在，用戶對假貨問題的投訴率增加對于企業的影 響是十分巨大的。假貨投訴率上升的一個主要原因在于唯品會對供應商的監管不到位，也 是唯品會要極力加強的部分，在商品的供應源頭完善監管程序，對假貨實施零容忍。同時, 假貨風波的出現也有唯品會內部庫存管理的不足，企業內部庫存管理環節存在管理漏洞， 使得唯品會的正品無法得到完全保證，對企業的品牌造成了負面的影響。唯品會應當對內 部庫存進行強化管理，實施全過程監控，打造互聯網企業的標桿，做到正品的全過程監管, 對售賣的商品負責。
6.1.3優化購物界面
作為互聯網購物平臺，商品的展示界面是與用戶最直接的接觸，也是用戶最直接的體 驗。唯品會的商品界面不僅美觀，也達到了詳盡介紹，用戶能夠在頁面中充分地認識到商 品的屬性，能夠得到好的購物體驗。但唯品會的商品頁面也有部分相對簡單，不能激起用 戶的購買欲望，需要企業加以重視，進一步優化購物界面，這也是電商服務平臺的基本操 作。
除此之外，唯品會需要借助于大數據的優勢，按照用戶的偏好對購物界面進行人性化 的設計，調整商品介紹的布局，提高用戶的觀看體驗。唯品會是電商服務平臺，商品的基 本介紹和詳細說明是最基本的要求，也是用戶體驗的直接來源。唯品會應當注重服務理念, 關注用戶的實際需求，將用戶需要了解的內容直觀化，將產品和服務做到明面上，對電商 服務界面做到極致。唯品會應當借鑒大電商服務平臺的模式，充分挖掘用戶的核心需求， 并根據需求的變化對應研發產品和服務。唯品會只有以用戶為中心，才能不斷挖掘出用戶 的實際需求，并圍繞著市場的變化來做到穩定、健康的發展。
6.1.4加強物流倉儲體系建設
物流倉儲的建設也應當成為唯品會的重點布局，正品承諾下企業內部存儲管理必不可 少，強化企業的物流倉儲體系建設也是基于企業的管理來說。企業的內部管理水平將是企 業保持市場競爭的關鍵，有必要對企業的供貨商品進行科學的管理和保存，避免不必要的 損耗和管理漏洞引發的信任危機。唯品會要做的是將產品的來源和監控進行保護，不斷提 升企業倉儲體系優化，確保產品供應鏈的可控。同時，唯品會對于用戶投訴的問題應當及 時處理，不斷提升用戶的購物體驗，提高企業的品牌信任度。
6.2獲取新用戶，擴大市場份額
互聯網購物的興起源于其不斷增加的用戶流量，越來越多的人選擇網購帶動了線上購 物和物流行業的飛速發展。隨著電商資源的日益豐富，網購正在成為人們日常消費的主要 平臺，網購消費的需求也與日提高。尤其是年輕的消費群體，他們主觀上能夠接受這種新 興的購物模式，也追求個性化的產品和服務，注重用戶體驗。根據資料顯示，網購用戶還 在不斷地增加。這就要求互聯網企業必須對自身的平臺進行精細化的設計，滿足人們日益 增長的消費需求。互聯網電商企業的發展離不開廣大用戶的支持，用戶保有量和增加量是 電商平臺的一個重要評價指標。唯品會應當注重對新用戶的充分挖掘，積極探索新的網購 經營模式，提高企業的市場份額，確保企業始終保持有利的競爭優勢。
用戶的需求是多樣化的，大數據的開發有助于互聯網企業了解用戶的偏好和需求變化, 以便開發更符合當前需求潮流的產品和服務。唯品會作為電商企業的代表，應當時刻關注 電商市場變化，了解當前的電商消費需求走勢，精準地把握市場訊息，不斷優化企業自身 平臺的產品和服務。除了自身網站的大數據信息分析外，唯品會還應當與第三方數據開發 團隊合作，積極主動預測互聯網消費市場，優化企業的營銷策略，開發新的用戶群體，不 斷提高企業的市場占有率。
6. 3開拓新的市場，調整升級業務結構
唯品會雖然在優勢行業中的保有一定的市場份額，但相對來說業務結構單一，企業應 對風險的能力偏弱，不足以與京東、天貓商城等大型電商平臺相抗衡。過于單一的商品和 服務必然會使得企業經營風險提高，也無法獲得更多的用戶增加量。唯品會應當對互聯網 消費市場重新布局，積極開拓新的消費領域，促進平臺的業務結構轉變，提高平臺的抗風 險能力。
唯品會以品牌折扣和正品保證為立足點，逐漸贏得了一部分市場份額，也積累了大量 的用戶群體，同時也完善了產業鏈的升級，在服裝、美妝等行業樹立了自身的品牌價值。 為了增加企業的經營結構，提高平臺在其他行業和領域的市場份額，唯品會應當迅速尋找 互聯網消費市場中的高認可度商品，并以其為切入點，調整自身企業的業務橫向發展。
6. 4創新營銷模式，促進營收增長
唯品會當前的各項經營數據都表明企業正在進入一個發展的瓶頸中，用戶增加量正在 趨于平緩態勢，營收的增加速度也開始出現下滑，企業已經到了必須做出改變的時段。互 聯網市場競爭激烈，發展變化速率快，企業的淘汰可能就是發生在一瞬間。當前，唯品會 存在著自身的品牌優勢，在限時特賣方面積累的用戶群體仍在為企業貢獻著不錯的營收額, 企業的上下游供應鏈也相對完整。在確保這些優勢不發生變化的同時，唯品會還應當積極 探索，提高網購平臺的各環節管理能力，對物流和售后等不斷進行模式上的優化，增加消 費者的購物體驗，確保用戶不流失的基礎上不斷開拓新的業務領域，增加新的客戶消費群 體。
6. 4. 1廣告創新
唯品會的品牌折扣和正品承諾形象的建立離不開廣告的宣傳。隨著互聯網行業的不斷 發展，傳統的電視宣傳已經難以適應企業的需求，尤其是電商平臺面對的消費群體偏向于 年輕化、時尚化。在互聯網廣告的投放中，唯品會也應當重視廣告形式的創新，互聯網的 背景下的用戶互動情況十分普遍，一個創新形式的廣告創意既能起到宣傳的目的，又能引 起用戶的廣泛參與，提高廣告的宣傳廣度和深度。
6. 4. 2特殊節日
“雙十一購物節”的橫空出世為互聯網電商企業提供了良好的促銷思路。當前，線上 線下的廣泛融合正在成為新的趨勢，特殊節日的把握成功與否也正在成為消費者津津樂道 的熱點，特殊節日的促銷既滿足了消費者的實際需求，也達到了企業的宣傳目的，更增加 了企業的營收，一舉多得的局面不斷呈現在各大消費市場。唯品會應當充分利用特殊節日 的契機，積極探索企業特殊節日的推廣策略，為消費者提供優惠和便利的同時，也有利于 企業自身的發展和品牌知名度的提升。
6. 5深挖特賣內容模式，打造特賣壁壘
唯品會立足于品牌折扣特賣，實現了企業的商業模式建立，并獲得了相應的回報。唯 品會當前的經營數據放緩，并不能說明企業的經營策略失誤，相反，根據各大電商品牌的 市場響應來看，未來在品牌折扣方面的消費仍在不斷增加。各大電商平臺也在積極探索品 牌特賣的市場，唯品會的原有市場份額正在被其他電商平臺吞噬。唯品會作為品牌特賣的 發起者，在市場中的知名度尚優于其他平臺，不能輕易地失掉自身優勢。從長遠的發展角 度來看，唯品會應當持續樹立品牌特賣的形象深度，積極完善各消費環節和經營模式中的 不足。唯品會應當對這種模式的優勢發揮到極致，引領這一行業領域的發展，樹立起自身 的領軍地位。雖然從長遠的發展角度來看，唯品會應當建立更加完善的互聯網購物模式， 尋求差異化的營銷策略，但應當立足于品牌特賣的優勢，否則一旦優勢轉為劣勢對于平臺 的打擊將是致命的。
6. 5. 1加強品牌合作
唯品會的品牌特賣形象已經初步樹立，企業應當對電商平臺內的供應商進行科學的維 護，做好當前商品的品牌形象，積累忠實的用戶群體。因此，唯品會應當對健全現有供應 商的合作模式，與供應商團隊積極合作推出平臺特有的品牌產品，增加唯品會平臺與其他 網購平臺的差異性，培養獨有的受眾。唯品會還可以將這些獨有品牌仍以特賣的形式進行 營銷，建立屬于自己的品牌特賣服務。同時，唯品會在自身優勢商品領域可以適時推出自 身品牌的商品，通過對上下游產品的完善，建立唯品會的自身品牌產品。此外，唯品會還 應當強化與專業買手團隊的合作，提高企業的品牌覆蓋度，增加平臺的商品售賣品類。
6. 5. 2開展線下銷售渠道
電商網購正在成為新的購物趨勢，也在進一步壓縮線下購物的空間。但市場的變化瞬 息萬變，優勢和劣勢的轉變往往也在一瞬間。唯品會應當積極拓寬思路，尋找線上線下合 作模式的開拓。從服裝行業的消費市場分析，消費者在購物需求的轉變過程中也對購物的 及時性和準確性有所考慮。線上結合線下的銷售渠道一旦打通，對于唯品會的品牌形象和 知名度將是一個很大的提升。消費者能夠在同一平臺下獲得線上、線下兩種模式的服務優 勢，購物體驗和滿足感也會大幅度提升，用戶的忠誠度也會不斷增加。線下門店的開設對 于唯品會是一個全新的思路，需要企業經過精心的策劃。相信隨著唯品會線下實體店模式 的全新開啟，對于企業的庫存產品將是一個很大的釋放。唯品會的銷售模式也會是一個全 新的轉變，與其他電商平臺的差異性也會進一步拉大。
7結論與展望
7.1結論
唯品會是國內率先提出“正品+折扣+特賣”的B2C電子商務平臺，且在經濟下行和 疫情突發的背景下，其仍然連續35個季度盈利，創造了業內的銷售神話。研究唯品會的盈 利模式，可以為唯品會的發展以及國內其他B2C電子商務企業的發展帶來一定的借鑒。本 文采用唯品會為研究案例，從財務績效的視角結合非財務業績，對其盈利模式展開分析。 試圖找出其盈利模式的優勢和劣勢所在，進而為其長期的發展提供參考建議。
本文從盈利模式的五大核心要素構成出發，探討了唯品會的盈利模式特點。分析認為, 唯品會主要定位于年輕時尚的女性群體，為客戶提供品牌折扣產品，以豐富的全球品類為 利潤點，通過采購與售價之間的差額為利潤來源，以自建物流、嚴格的質量把關和篩查作 為利潤杠桿，以特賣模式作為利潤屏障展開營銷。通過對唯品會經營績效數據的評價，分 析認為唯品會的盈利模式存在明顯的不足，如唯品會目前市場份額較少、客戶受眾較為單 一、用戶體驗感有待提高、且對折扣貨品的依賴性強大、限時搶購模式極易被模仿逐漸喪 失了優勢等等。唯品會要想取得長期的持續發展，就必須找準市場定位，改進盈利模式。 要對市場的變化保持一定的敏銳度，積極開發新的市場，拓寬受眾群體，優化物流配送， 帶給客戶更高的滿意度。
7.2未來展望
B2C電子商務作為一種新型而又火熱的商務模式，值得更系統更深刻的研究。本文筆 者熱衷于關注B2C電商企業盈利模式的現狀和發展，但迫于自身能力有限，專業知識運用、 數據收集以及分析方面均存在不全面的地方，寄希望于今后能在此基礎上再次開展深入分 析研究，為B2C電商企業發展貢獻綿薄之力。
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