國有中小型貿易企業面臨的轉型之路----以醫療耗材企業為例

發布時間：2018-07-11 08:32

改革開放給中國的經濟、人們的生活都帶來了巨大的改變。縱觀現在的經濟市場到處都呈現出一片欣欣向榮的景象。所謂商場如戰場，曾經非常成功的企業可能在一夜之間就此消失。例如我國早期存在很多著名的企業，都已逐漸淡出人們的視線，其中國有貿易企業就屬于這樣一個典型。
國有貿易企業曾經在外貿經營權壟斷時期，擔任國家出口創匯的重任。由于政府扶持力度大，因此國有貿易企業發展迅速。但是隨著改革的深入，國家對外貿經營權下放，從壟斷到審批再到如今的登記制，國有貿易企業的優勢不再，且隨著跨國集團的進入以及新型民營企業的發展給國有貿易企業帶來了嚴重的威脅。在國有貿易企業中，中小型貿易企業占了絕大多數。對中小型貿易企業的研究是及其重要的。由于筆者長期在國有貿易企業中從事醫療耗材的出口工作，因此結合醫療耗材行業，對國有貿易企業中存在的問題以及原因進行剖析，希望對國有貿易企業的轉型有一定的幫助。
中國入世后，國有貿易企業首先面對著更多的競爭壓力，由于本事制度的問題，沒有良好的措施去應對，導致大部分國有企業長期處于虧損的狀態，導致人才流失、業務減少、市場占有率降低，導致這些問題產生的原因主要是外部環境發生了變化，企業內部卻無法適應這種轉變。企業不在是政府的“寵兒”，可以專享國際貿易這個“大蛋糕”，例如筆者所在醫療耗材行業，雖然曾經歷了一段輝煌的時期，企業領導隨意決策，對公司的長期發展沒有計劃，在政策發生變化的時候不能及時認清形式，為公司后來的衰落埋下了伏筆。
該醫療耗材公司于1986年開始正式進行進出口業務，公司成立初期僅有9人，在公司最輝煌的時候人員一度達到81人。公司像大多數國有貿易企業一樣，從開始發展在到達頂峰到現在逐漸呈現出衰落，主要是因為中國入世后，政策的改變，體質不能及時更新，企業在管理、定位方面都存在問題，導致人員流失嚴重，隨之而來的是業務減少，公司發展每況愈下。
對于目前國有貿易企業存在的問題，筆者提出了幾條意見：
第一，是借助政府的力量進行制度改革，讓企業能夠自主經營、自我發展、自負盈虧，像現代企業制度要求的“產權明晰、權責明確、政企分開、管理科學”這些基本特征靠近。
第二，企業應該改變傳統那種從生產企業進貨然后向海外采購商售貨的形式，要增加企業的核心競爭力，企業必須創建自己的品牌。在當下，一個企業的品牌非常重要，它能夠大大的提高企業的核心競爭力。
第三，企業應該對公司內部制度改革，創建互幫互助的企業文化，并且對員工實行按勞分配的制度，對員工進行定期培訓。不僅要留住人才，更要吸引人才為企業的發展注入活力。
第四，建立良好的公共關系，無論是內部職工關系、股東關系，還是外部與政府、新聞媒體、社區以及顧客之間的關系都要加強并且重視，因為良好的關系有助于企業開展業務，且對公司的戰略目標的實現有非常重大的作用。
第五，是利用好渠道優勢與地理優勢結合，可以減輕公司在人力、物力上的負擔，為企業減輕“重量”，輕裝上陣。
最后企業還應該重視在過意貿易中經常遇到的匯率問題，應該利用好金融工具去規避匯率風險。企業要實現成功的轉型這是一個較長的發展道路，但是國有貿易企業轉型已經迫在眉睫，相信經過企業和員工共同的努力，國有貿易企業終將會有再次輝煌的一天。
結合醫療耗材企業對國有中小型貿易企業的轉型之路進行研究，首先針對性強，能夠對公司的具體問題進行分析，但是可能涉及面不足。總之，希望能夠為其他國有貿易企業以及其他行業的轉型之路提供一定的參考意見。
關鍵詞：國有中小型貿易企業；轉型；醫療耗材

ABSTRACT
Reform and opening up to China's economy, people's life has brought great change. In the current economic market presents a thriving scene everywhere. The so-called market like battle was very successful companies could disappear overnight. Early there are a lot of famous enterprises in China, for example, has been gradually fade out the line of sight of people, including state trading enterprises belongs to a typical.
State-owned trading companies have been over access to foreign trade monopoly period, as the important task of national export. Because of large government support state-own trade enterprise to develop rapidly. But with the deepening of reform, the country to foreign business, from monopoly to the examination and approval and then to today's registration system, the advantage of the state-owned enterprises in the trade, and along with the multinational group to enter, and the development of the new type of private enterprises to state trading enterprises poses a serious threat. In state-run trade enterprises small and medium-sized enterprises accounted for the vast majority of trade. The study of small and medium-sized trade enterprise is extremely important. Due to the long term, in a state-run trade enterprises engaged in the export of medical consumable materials, medical consumables industry, therefore, the problems that exist in the state-owned enterprises in the trade as well as the reasons for analysis, hope to the transformation of state-owned trade enterprises have certain help.
Trade after China's entry into WTO, state-owned enterprises face more pressure of competition, first because of the skill system problems, there's not a good measure to deal with, in most of the state-owned enterprise is in a state of loss for a long time, lead to reduce the brain drain, business, market share lower, lead to the causes of these problems is mainly in the changes of external environment, enterprise can't adapt to this change. Enterprise is not the government's "darling", may be privileged international trade the "big cake", the author in the medical consumables industry, for example, although had experienced a glorious era, corporate leadership and optional decisions, not to the company's long-term development plan, when there is a change in policy is not to form in time, the decline of later the seeds for the company.
The medical consumables company officially in 1986 to import and export business, the company was founded in the early only 9 people in the company's most brilliant when the staff reached 81 people. Company, like most of the state-owned enterprises in the trade, from the beginning to develop in the peak to now showing a decline gradually, mainly because, after China's entry into WTO, the change of policy, constitution is not updated in time, the enterprise all the problems in management, positioning, lead to personnel loss serious, followed by business, corporate development gone from bad to worse.
For the present problems of state-owned enterprises in the trade, the author puts forward several opinions:
        First, it is with the aid of the government's power system reform, make enterprises can operate independently, self development, financial self-sufficiency, as the requirements of the modern enterprise system "clearly established ownership, well-defined power and responsibility, separate government functions from enterprise management, scientific management" near these basic features.
Second, enterprises should change the traditional sourcing from manufacturing enterprises and overseas buyers in the form of sales, to increase the enterprise's core competitiveness, enterprises must create their own brand. In the present, the brand of an enterprise is very important it can greatly improve the core competitiveness of the enterprise.
        Third, enterprises should reform of internal system, create the corporate culture of helping each other, and shall practise a system of distribution according to work of the staff with the employees training on a regular basis. Not only to retain talent, to attract more talents for the enterprise development.
Fourth, establish a good public relations, whether the internal relations between employees, shareholders, and outside, the news media, community, and with the government to strengthen and importance have been attached to the relationship between the customer, because a good relationship can help enterprises to carry out the business, and to achieve the goals of the company's strategy has very big effect.
Fifth, make good use of channel advantages combined with geographical advantages, can reduce the burden of companies on the manpower and material resources, reduce the "weight" for the enterprise, travel light.
The enterprise should also pay attention to in a trade in the currency of the frequently encountered problems, should make good use of financial instruments to avoid exchange rate risk. Enterprises to achieve successful transformation that is a long road to development, but state-owned trade enterprise transformation is imminent, believe that through the efforts of the enterprise and employees, trade state-owned enterprises will have a glorious day again.
      Combined with medical consumables enterprises of state-owned small and medium-sized trade enterprise transformation study way, first of all pointed, able to analyze the company's specific issues, but it may involve. All in all, hope to be able to trade for other state-owned enterprises and other industry transformation path provides some reference opinions.
Key words: State-owned middle and small size foreign trading company; Change; medical consumable

引言

改革開放以來中國的經濟發展迅猛，自2003年加入WTO后，中國經濟發展的速度更是讓世人驚嘆。但是，在經濟形式大好的情況下，國有貿易企業面臨的挑戰也是前所未有，尤其是國有中小型貿易企業面臨的現狀更是令人堪憂。國有外貿企業具有典型的中國特色。在計劃經濟時期，由于我國對外貿易長期壟斷，國有外貿企業因此而產生。但是隨著社會制度的改革，我國的經濟形式發生了翻天覆地的變化，外貿經營權逐漸對國民開放。經歷了從壟斷到審批制在到登記制的變革。國有外貿企業在此過程中，不斷的面臨著沖擊，尤其是在加入WTO之后，國有外貿企業尤其是中小型企業生存現狀舉步維艱。
目前，各大跨國企業不斷的進入中國市場，國外的零售商也在中國各大區域設立了分支機構和采購中心。由于缺乏先進的銷售經驗和采購理念，國有外貿企業的市場份額逐漸在被爭奪，呈現不斷下降的趨勢。另一方面，由于政策的開放，國內民營進出口企業紛紛涌現，能夠直接對外交流，展現了良好的發展勢頭。而且由于民營企業所受制度約束小，所以體制更加靈活，更能夠適應市場的變化。因此對國有貿易企業的生存產生了嚴重的威脅。國有貿易企業面臨著內部和外部的雙重挑戰，很多曾經非常輝煌的企業都已消失，剩下來的企業大多也是勉強支撐，僅有少數企業完成了成功的轉型。在這個關鍵時期，國有外貿企業必須探索一條新的發展之路才能夠在這個競爭激烈的市場中生存下去。
由于在國有貿易企業中，中小型企業占了絕大多數。要探究國有貿易企業的轉型之路，就應該以中小型貿易企業來進行探索。中小型貿易企業由于規模較小，在這個開放的市場中，受到的風險更大。國有中小型貿易企業遍及全國，對國際市場和國內生產企業都有影響，是地方政府發展貿易和招生引資的中堅力量。國有中小型企業對地方經濟有著影響深遠，尋找國有中小型貿易企業新出路迫在眉睫。因此研究國有中小型企業目前面臨的困境，具有非常重要的現實意義。

第一章緒論

國有中小型貿易企業作為特殊歷史時期的產物，其發展歷程也可以從側面反映出我國幾十年政策的變化，中國政策越來越成熟，經濟越來越好。但是由于市場全面開放之后帶來的市場沖擊給國有中小型貿易企業造成的危機也是前所未有。國有中小型貿易企業由于存在的歷史時期較長，雖然面臨很多困難，但是依然存在很多優勢。所以企業如何抓住優勢實現轉型是一個非常關鍵的問題。而企業與地方經濟聯系緊密。如果企業在經濟不斷發展的過程中轉型失敗，將會對一個地方的經濟以及人們的生活等產生重大的影響。而要研究國有貿易企業的轉型就必須對企業存在背景進行了解。因此本章將對國有中小型貿易企業的相關研究背景等做出詳細的介紹。

1.1研究背景和意義

在世界經濟化發展的浪潮中，世界經濟一體化形式是無可避免的。事實證明，對外貿易對國家經濟的增長和社會的進步有著強大的推動作用。在這樣發展進程中，國有中小型貿易企業面臨的沖擊十分巨大。
國有中小型外貿企業是一個較難定義的概念，如果定義過寬，會造成有限的資源非常分散，對中小企業的扶持力度會變小，達不到原本的目的。但是如果定義過窄，會使一些需要扶持的中小型貿易企業得不到扶持。目前，各國對中小型貿易企業的定義都不同。在我國，中小型貿易企業是指經營規模較小的企業，2011年6月18日，工業和信息化部、財政部、國家發改委和國家統計局在聯合印發的《關于印發中小企業劃型標準規定的通知》中，對中小企業進行了定義。具體的標準有企業從業人員，資產總額和營業收入等指標，結合自身行業特點進行制定。
改革開放以前，外貿被國家壟斷的局面持續了很長的時間。國有外貿企業執行政府職能，依照行政條例和設立劃分，企業并不承擔盈虧。在此時期，國有中小型外貿企業數量少且功能單一，其存在僅僅是為大型外貿企業供應貨源。改革開放以后，國有中小型外貿企業迎頭而上，在對外貿易中做出了重大的貢獻。引進了先進的技術、設備和管理經驗，促進了地方經濟的發展，同時，對出口商品結構的調整和市場機制的形成都有極大的推動作用。此時國有中小型企業的數量迅猛增加，呈現出一片繁盛的景象。為中國經濟的發展做出了巨大的貢獻。隨著中國社會經濟體質的確立，中國進一步對外開放。加入WTO后，世界經濟化形式對中國的經濟產生了巨大的沖擊，尤其是在對外貿易中，很多國有企業尤其是中小型企業由于無法適應巨大的變化而走向了破產。
中國加入世紀貿易組織后，關稅逐漸下降，而且基本取消了非關稅壁壘。國際跨國集團開始進入中國市場。且國家對國有中小型貿易企業的扶持力度也逐漸下降，外貿經營權從壟斷逐漸向國民開放，一些民營企業通過自身的努力和政府的扶持成功轉型為工貿一體的集團。但是國有外貿企業由于缺乏相關技術人才、缺乏品牌、融資能力差和體質僵化不靈活等問題，從開始的“優勢”逐漸轉變成了“劣勢”。面對競爭日益激烈的市場環境。很多國有企業由于無法適應這種轉變企業逐漸走向衰退。但是國有企業遍及全國，對國民經濟影響依然十分巨大，因此在現有背景下，對國有中小型外貿企業的轉型研究是有意義而且十分必要的。

1.2研究思路和研究方法

國有中小型貿易企業在現實中面臨的困境是普遍存在的現象，企業如何在不斷變化的市場中找出一條適合自己發展的道路是一條非常艱巨的任務，也是一個非常復雜的工程。為此，有大量的學者針對這個問題進行了研究，也有大量的解決辦法呈現在大家面前。目前大致有三種方法較為清晰，一類學者認為，企業應該增加自己的核心競爭力，一類學者認為企業應該走現代化企業的道路，還有部分學者認為，企業應該向民營化企業靠攏。在這些理論的幫助下，國有中小型企業雖然有了一些起色，但是效果并不明顯。因此，通過在前人理論分析的基礎上，發現學者們更加注重對某一問題進行理論分析，對國有中小型貿易企業整體行業探討的較少，因此理論往往缺少實踐性，在實際過程中往往應用性不強。導致研究僅僅停留在理論上。
因此在本文寫作過程中，更加注重國有中小型貿易企業這個系統，探討企業在中國入世后這個大背景下，企業所面臨的困境以及原因分析。結合筆者熟知的醫療耗材這一行業，闡述國有企業應該如何轉型，走出困境。
從管理學和經濟學兩方面對國有中小型外貿企業進行分析。管理學主要是站在組織決策行為的角度，通過對各要素的優化組合來提高組織運行的效率。經濟學主要是研究有效資源如何優化配置以增加社會福利和財富，主要是站在資源稀缺的角度。通過兩方面結合分析，能夠從宏觀資源和微觀管理兩方面更加具體描繪出企業如何實現成功轉型的框架，使探討更有價值。具體設計的理論有：國際貿易理論、制度經濟學理論、企業管理理論、現代經濟學理論等。
針對具體的問題，要做到提高分析的科學性，以現實資料為基礎，做到理論應用到實際，深刻的剖析國有中小型貿易企業存在的問題，在結合自身現有優勢上如何應對這些問題，做到成功轉型。

1.3本文的特色與不足

筆者從事醫療耗材行業，更加熟悉這個行業國有中小型貿易企業的運作模式，所以研究更加適合與醫療耗材相關行業的企業的轉型。古人所說的三百六十行在今天可能要成倍的增長，所以對于市場上其他行業來說，理論上與實際上可能稍顯差異，所以希望讀者在閱讀過程中，要結合自身實際應用。
由于現有資料的缺乏，研究無法覆蓋所有的醫療耗材行業。同時，由于自身理論水平以及實際經驗的限制，研究的深度肯定存在不足之處。而且由于處于非管理職位，對國際經營一些狀況了解不深，也會對內容的深度有影響。

第二章文獻綜述

自中國入世以后，關于國有中小型企業和貿易企業的轉型研究已經有很多，但是關于二者結合起來的研究較少，而且關于貿易企業的轉型多為研究加工企業的，關于非加工企業的轉型研究較少。下面將對目前學者對貿易企業以及相關的文獻進行闡述。

2.1 關于貿易企業的文獻綜述

貿易也被稱為商業，是一種交易行為。最原始的貿易形式是以物易物，這也是經濟發展的最初階段，金錢的出現稱為了貿易的媒介，簡化了貿易同時也大大的促進了貿易的發展。就國際貿易而言，貿易的方式有多種。若按照貨物的運輸方式，貿易可以分為陸路貿易、空運貿易、海路貿易以及郵購貿易等；按照是否有第三者介入，貿易可以分為直接貿易和簡介貿易；按照貿易過程中國家數量，貿易可以分為雙邊貿易和多邊貿易。眾多學者對國際貿易進行了詳細深入的研究，總結出國際貿易有下列特點：
第一，國際貿易具有涉外性質，交易對象并非在國內。是一種較為復雜的商務活動。
第二，國際貿易由于是一種跨國行為，由于每個國家都有政策等限制，所以面對的情況更加復雜。
第三，由于國際局勢復雜且處于隨時變化的過程中，所以國際貿易穩定性差，面臨的風險也會遠遠大于國內貿易。
第四，國際貿易中間環節非常多，由于處于國際背景下，面臨著更加廣闊的市場，同時也意味著面臨的競爭也更大。
基于以上特點，國內對外貿易企業面臨的形式更加艱巨，因此有眾多學者對此進行了研究。2000年3月曾慧萍就對福建省的國有貿易企業進行了研究，認為目前國有貿易企業面臨的困難主要表現在企業經濟效益連年滑坡，后勁非常缺乏。市場優勢隨著社會改革逐漸喪失，而且內部管理不能跟上時代的腳步。再加上一些固有制度的問題，企業不僅效率低而且負擔很重。并且還對表現的原因進行了更深層次的分析，主要是由于社會改革，而企業又跟不上改革的腳步導致出現的一系列問題。針對這些問題，眾多學者一直致力于尋找解決問題的辦法。
余子鵬在2006年提出了一些對策，應該完善企業結構、增加企業運營能力、提高企業的核心競爭能力、實現多元化管理和經營，并且對企業員工的職業精神和主人翁精神進行了強調.同年，黎明對國有貿易企業的生存與發展提出了三要素分析。首先是需要確定穩定的購銷關系，同時，企業要發展，還必須有良好的銀企關系，最后是需要建立良好的溝通關系。
史文銘在2012年對國有貿易企業經營風險的管控進行了探討，認為國有企業的風險管控可以通過確定的貿易模式、掌握資金或貨權、規范市場以及對員工嚴格要求等方式來減低貿易風險。此后有很多學者對國有貿易企業在新形勢下的改革和轉型進行了探討，伍超2014年在總結了國有貿易企業的優勢和劣勢的情況下，認為國有貿易企業應該借鑒其他國家先進的經驗，建立人才管理政策，提高自主研發能力。最終要引進新的貿易模式。

2.2關于國有中小型企業的文獻綜述

國有企業作為國民經濟的支柱備受人們的關注，所以目前國內學者對國有企業也進行了大量的研究，尤其是在中國經濟發展的進程中，研究多集中在國有企業的改革和轉型中。
關于國有中小型企業在轉型中應該注意的問題，目前主要認為有以下幾個方面：一是目前國有企業受到的約束還有很多，雖然少了很多的直接性的行政干預和指令性計劃，但是國有企業的依賴性依然很嚴重，收到了很多的間接干預。二是相較于商品市場，在勞動力和資本的市場上，國有中小型企業市場化程度比較有限。三是國有企業雖然有了利益刺激機制，但是企業內部制度不是很健全，有較多的問題。四是企業的制度問題依然是沒有得到解決，束縛了企業的轉型，企業的條約等過于死板，不靈活。導致員工積極性降低缺乏競爭性。因此學者結合案例對國有企業的轉型做了分析，王樹春對天津華津制藥有限企業的制度改革進行了研究。
雖然目前學者對國有貿易企業和國有中小型企業的研究較多，對國有中小型貿易企業的研究較少，但是前人的經驗有很好的借鑒作用，對本文的寫作有非常大的幫助。

第三章國有中小型貿易企業的發展進程及現狀分析

中國自建國以來，經濟形式發生了翻天覆地的變化。隨著社會體質的改革，國有中小型外貿企業葉發展經歷較為曲折，本章就重點分析國有中小型外貿企業在這個大時代下的發展歷程以及當下面臨的現狀。

3.1 發展進程

改革開放以前，國家實行的是計劃經濟。外貿高度集中，外貿經營權和管理權統一于國家。這種體質下，國家在進出口上總體能夠達到平衡，而且能夠維持國家的財政和收支平衡，同時還能保證國內較低的價格水平。但是在這種歷史背景下，外貿具有國家壟斷性，貿易經營和渠道方式單一。國家僅通過少數的專業外貿企業統一貿易，影響了地方及各企業對外貿易的積極性。造成產銷脫節、工貿隔離，生產企業不能生產更優質的出口產品。而且國家對外貿企業管理太死，通過各種行政手段和指令性計劃干預企業的活動。導致外貿企業缺乏自主能力，不能夠主動的去參與國際競爭。而且不能實行市場化經驗，企業不講究效益，這些都嚴重制約著外貿企業的發展。
改革開放后，我國的經濟政策發生了改變，外貿體質也經歷了重大的變革，主要是外貿經營權下放，外貿企業開始自負盈虧。外貿從壟斷逐漸向有條件的都可進行外貿轉變。地方、部門以及企業的積極性大大提高。同時，原有的外貿企業打破了吃大鍋飯的體質，國家逐漸取消了對出口的補貼，企業開始自主經營，國有外貿企業的改革主要經歷了以下四個階段：
探索階段：自1979年到1987年，這段時期主要進行簡政放權，尤其在1984年，國家經貿部制定了一系列的改革措施。包括下放外貿經營權以及增設對外貿易口岸。將指令性計劃、指導性計劃與市場調節結合在一起。探索技貿和農貿結合的途徑，實行地區差別的外匯和外貿減虧增盈的分成制度，鼓勵商品出口。國家對外貿的管理實行中央和省共同管理。至此，中國的外貿格局已經發生了很大的變化。地方和企業外貿的積極性增高，自1979到1987年，增加了2200多家外貿企業，是1979年的11倍。但是此時，外貿企業依然是大多數生產企業的唯一選擇。因此，生產企業與國家市場的隔層依然存在問題：一是出口給生產企業帶來的效益很低，而且商品之間的換匯成本有很大的差異；二是國際價格信息不能及時的傳遞給生產企業，生產企業不知道自己的商品是盈利、不盈利還是虧損，而且企業不能及時根據市場的變化調整自己的產品；三是缺乏來自外面世界競爭，不能有效的促進國內生產企業的發展，效率提不高。這一隔層的存在阻礙了貿易的發展，尤其是壟斷的存在嚴重的制約著貿易的發展。
整體推進階段：自1987年后到1990年，中國外貿整體有了較大的發展。1988年國務院決定全面的實行對外貿易承包經營責任制：對地方和各大外貿企業的上繳中央外匯、出口收匯和相應的補貼額度進行核對，承包基數以三年為期限。同時建立了外匯調劑市場，企業的外匯可在市場中自由調劑。國家逐步的運用匯率、出口信貸、價格、退稅等經濟手段對貿易進行調控。工藝、輕工和服裝作為改革試點進行外貿企業自負盈虧。
承包制大大調動了地方政府的積極性，促進了外貿發展。解決了國有貿易企業的政企不分的問題，企業逐漸自主經營。同時，增加了國有外貿企業的競爭力，促進了工貿結合。但是，它也存在一些弊端：
第一，自負盈虧的機制并沒有真正的建立起來，政府仍然給予補貼。這種行政性分配非常不規范，而且也不符合國家貿易的做法。
第二，導致了競爭不平等，局部利益膨脹，由于不同的承包企業有不同的補貼標準和外匯留成比例，企業、地方不平等競爭加劇，各種搶購大戰和競相削價層出不窮，造成了混亂的外貿經營秩序。
第三，企業沒有長遠的眼光，僅僅重視完成承包期的任務，寧可生產易出口、換匯成本低的產品，導致產品結構長時間的處于低水平。
第四，承包期定的過死，國際市場常常變化，一旦環境重大變化，企業往往難以完成任務。
攻堅階段：這一時期是1991年到1993年，這一階段是簡政放權的延續。適應建立現代的企業制度，主要是微觀管理層的改革。主要是取消了國家對出口的財政補貼，企業開始真正的自負盈虧、自主經營和工貿結合。外貿企業開始參與公平競爭，逐漸完善經營機制，提高競爭能力，到1993年，中國的外貿企業達8000多家（楊美景 “我國外貿體制改革的回顧和評價）。此時，企業的制度已經經歷了很大的變革，原有的宏觀管理模式已不再適應，急需政府建立一套多層次、多形式且靈活而統一的管理體質。國家提出改組國有企業，鼓勵企業采取股份制。發展集團化、實業化、國際化經營促進外貿發展。
繼續深化、穩步發展階段：1994年后，開始了新一輪的體質改革，核心是匯率并軌。對外匯管理進行改革就是實現基礎是市場、有管理且單一的人民幣浮動匯率制度，保持相對穩定的匯率。運用法律、經濟等手段，完善貿易的宏觀調控，主要運用匯率、稅收、關稅、利率等經濟手段對貿易進行調節。通過一系列的手段，我國的外貿經營權最終由審批制轉向依法登記制。鼓勵企業在資源的基礎上向跨行業、地區間聯合、兼并，向集團化、綜合化、國際化、實業化方向發展。再次過程中，一批大的外貿企業開始形成，加大完善外貿的咨詢服務機制，并對違反經營者的懲戒力度加大。
中國加入世貿組織后承諾3年內，中外企業均享有貿易權，只要符合規定的企業均可以進行外貿交易，我國外貿經營權開始全方位的開放。其中在2004年，改革了出口退稅機制，為外貿體質的進一步改革創造了條件。能夠緩解企業的資金問題，加速了企業的發展。中國的外貿體質進行了長時間的發展。
雖然目前我國的外貿體質相較以前有了很大的改進，但是由于國有外貿企業原有的優勢消失，各大民營企業在改革的過程中繁榮的發展。對國有外貿企業尤其是中小型企業帶來了不小的沖擊，國內外貿形式一片大好的情況下，我們也要關注國有中小型貿易企業的現狀。

3.2發展現狀

改革開放以后，我國對外貿易就開始不斷的增長，對我國國民經濟的增長起到了一定的推動作用。從2002年起，我國對外貿易在4年內以20%的比例增長，且在2005年位居全球第三。在2006年，貿易規模達到17606.9億美元，相較2005年，凈增3385.7億美元。實現貿易順差1774.7億美元，其中進口7916.1億美元，增幅上升2.4個百分點。出口9690.8億美元，增幅回落1.2個百分點。金融危機對我國的貿易產生了一定的影響，主要體現在一下幾個方面：
第一，對外貿易增長的速度反彈強勁。中國入世后，進出口貿易發展迅速。貿易順差沒有都在增長。2003年進出口同比增長速度為37.1%達到最高點，進口同比增長速度為39.9%，達到最大最高點，2004年出口同比增長速度為35.4%達到最高點。2005年到2007年，中國對外貿易進出口、進口、出口增長速度處于一個平穩的狀態。2008年9月，全球爆發了金融危機，在這年，進出口增長速度下降18.5%，進口增速為下降到18.5%，出口增長速度下降為17.2%。2009年，中國對外貿易呈現低迷的狀態，均出現負增長。在2010年，外貿形式稍有好轉，又開始大幅度上升。
第二，對外貿易差額有所下降。中國入世后，進出口貿易在整體上呈現較好的態勢。2001年到2010年，貿易總額由5096.51億美元到29727.6億美元，規模擴大了5.8倍。其中出口規模擴大6倍，進口規模擴大5.7倍，進出口貿易差額擴大8.1倍。金融危機的出現使貿易差額首次減少，2009年減少為1961.07億美元，2010年減少到1831.0億美元。
第三，外貿依存度迅速下降。隨著全球經濟一體化進程的加快，國與國之間的交流越來越多，一個國家的經濟發展離不開世界這個大舞臺，只有將本國的優勢發揮出來，才能在這個舞臺上站穩腳跟。這樣一個國家對外的依賴性就會逐漸升高，也就是外貿依存度，隨著中國經濟的發展，中國對外的依存度迅速升高。由于金融危機的出現，導致中國的出口貿易嚴重受到影響，外貿依存度隨之下降，在2008年下降到59.84%，2009年下降到44.16%。自2010年出現了起伏，到49.67%。但是，中國的外貿依存度在總體上還是較高。
第四，外貿市場結構變化。金融危機雖然對中國的外貿產生了較大的影響，但是對外貿結構的影響較小，其中歐盟依然是我國第一大貿易伙伴，第二和第三依然是美國和日本，但是俄羅斯由于本國經濟等問題，被巴西趕超。
從中國對外貿易的現狀，我們可以看出，中國的外貿形式總體來說，是處于較好的位置。而作為國有貿易企業中占絕大多數的中小型貿易企業，近幾年來，發展的現狀卻不容樂觀。由于一些固有體質的問題，其出口、進口的金額還是比較少的，據海關的數據統計，對國有企業的進出口總額進行分析。在2012年，各類別企業進口金額中外商投資大概有8000多億美元，國有貿易企業大概有5000億美元左右，其他性質的接近5000億美元，比國有貿易企業少一些。在出口金額中，外商投資接近10000億美元，其他類別的接近8000億美元，而國有貿易企業的出口金額僅為2000多億美元。從這個數據我們可以看出，目前國有貿易企業的生存現狀不容樂觀。

3.3 面臨的挑戰

雖然中國的外貿總體形式很好，但是對于國有外貿企業，尤其是那些中小型國有外貿企業來說，由于一些歷史原因，企業內部制度較僵化，無法及時適應市場的變化，因此他們面臨的挑戰更加嚴峻，在以后的發展過程中，他們還要不斷的經受住考驗，因此下面將對國有中小型外貿企業面臨的挑戰做出分析。

3.3.1 市場競爭

社會迅速發展，人們的生活方式發生了巨大的改變。同時，網絡經濟和電子商務的發展，給國有中小型外貿企業帶來了巨大的挑戰。傳統的外貿經營方式和組織結構受到了來自新式的商業運作模式的挑戰。如今，誕生了許多綜合貿易網站，集網絡認證、出口招標、物流安排、電子銀行、遠程質檢于一體。網絡的飛速發展使商品供求信息及客戶資源透明化，國內外的市場發生了巨大的變化，這樣采購商與生產商可以不用通過中間商的存在而直接進行溝通，這對國有外貿企業的存在是一個威脅，所以國有企業應該認清形式，改變經營方式，重新規劃戰略目標以適應不斷變化的市場。
而且由于外貿經營權的下放，國有外貿企業不僅受到新商務模式的挑戰，還受到國內外各大外貿企業的挑戰，而且由于民營企業制度較為靈活，自由度較高，國有貿易企業由于自身制度的問題所面臨的問題更加嚴峻。所以國有中小型貿易企業要在這樣的形式下實現可持續的發展，必須對企業內部進行改革，進行成功的轉型，才能夠真正的長遠的發展。

3.3.2 政府政策調整

中國加入世貿以后，政府相關的政策也會進行一些調整。尤其是增加企業公平性競爭方面，因此對于國有外貿企業來說，以前的具有優勢的配額、專營權、補貼、許可證等方面將會逐步減少，資源將會向體質好、機制活、實力雄厚和高效管理的企業集中。2004年，進出口經營權全面開放，將會增加大量的經營主體，現有外商企業將會擁有進出口經營權。同時，有人才、研發能力、資金、品牌和優秀的營銷手段的跨國集團將會大量進入中國，世界各大集團如沃爾瑪、麥德龍等將會在中國“搶灘”，采購出口將會被擴大。而且各大民營企業也享有進出口經營權，對國有外貿企業的生存也是一種威脅。
而且，隨著經濟的增長，人民的需求也會不斷的提升，尤其是在能源和生產原料等方面，導致外貿出口成本上升，海外客戶流失。2004年，國家的出口退稅政策，國有外貿企業今后的營銷將會有很多不確定的因素。
政府政策的調整嚴重的給國有外貿企業尤其是中小型企業帶來了嚴重的威脅。原先政府給予國有外貿企業的優勢已經不存在，國有外貿企業將同來自國際的跨國集團和本土的民營企業進行競爭，突然的增加的競爭壓力將給國有貿易企業的生存帶來極大的威脅。

3.3.3 貿易保護

貿易保護對中國的出口造成了嚴重的阻礙，尤其是以歐盟、美國、日本、俄羅斯等國家為主。目前，帶有中國制造的產品銷往了全世界，中國對世界的影響不斷加大，同時我國的產品也受到了更多的限制。我國成為了反傾銷調查最多的國家，針對中國的反傾銷占全球2002年到2008年分別為16.4%、22%、30%、36%、35.2%、38%、43%。金融危機后，貿易保護形式更加嚴峻。由于貿易保護的存在，使我國的產品不能進入更多的國家，嚴重損失對外貿易的利潤。而且貿易保護削弱了我國的國有外貿企業的競爭力，干擾了正常的貿易交流，一些國家對我國出口商品的要求非常嚴格甚至達到了苛刻的地步，不僅增加了企業的成本，還削弱了企業的利潤，這樣不僅造成我國在世界上競爭不公，對我國的國有貿易企業的經營也造成了嚴重的影響。

3.3.4 制度問題

國有外貿企業最初是為了給國家出口創匯，所以企業成立的資本是國有資本，所以在制度上從一開始就有問題。首先，國有外貿企業的產權所有者不明晰，因此外貿經營主題在市場經濟中缺乏獨立性，所以外貿企業會出現經營管理水平低、化解外貿風險能力低、產業組織水平低和經濟效益低等問題。其次國有外貿的企業制度較落后，帶有明顯的行政和計劃色彩，不能根據市場來進行資源配置，必然會影響國有外貿企業的發展。最后是分配制度、勞動人事制度等制度也較為落后，不能與市場相適應。現代企業價值觀難以形成。

3.3.5 人才問題

有人曾說過，二十一世紀最重要的是人才。所有擁有優秀的人才也就意味著離成功更進一步。國有貿易企業并不是很重視人才的培養，沒有互幫互助的企業文化氛圍，導致員工在企業中缺乏歸屬感。而且自外貿經營權下放之后，民營企業、外商投資企業以及各生產企業都紛紛進入外貿市場。而他們往往會給員工更為豐厚的待遇以吸引優秀的人才加入，因此國有貿易企業的人才逐漸向這些企業轉移。尤其是國有貿易企業中擁有穩定的海外客戶的精英們的離開，讓原本就困難的國有外貿企業更加難以支撐。但是我們不得不承認，非國有外貿企業給員工更優厚的報酬以及更舒適的工作壞境，還會對員工定期進行培訓，加強業務能力。而且他們更重視公司文化的構建，員工能夠感受到來自團體的力量，這是一種人性的體現。可是國有外貿企業并不注重這些，導致越來越多的優秀員工離開，同時也帶走了大量的客戶，進貨渠道甚至一部分市場。所以目前國有企業人才的流失也是一個非常嚴重的問題。
國有外貿企業在中國的改革化進程中，曾經享受了很多的優待，但是現在卻逐漸跟不上時代的腳步，這都是因為其本身制度問題束縛著它的發展。如果國有貿易企業不進行改變，依然已這樣的狀態開展業務等，終究會被時代所淘汰。因此國有企業應該積極主動的去應對挑戰，實現企業的成功轉型，最終再次實現曾經的輝煌。

第四章國有中小型貿易企業的問題—以醫療耗材為例

國有貿易企業尤其中小型企業所面臨的問題具有共同性，通過上文對國有貿易企業發展進程以及目前面臨的挑戰進行敘述后，本章筆者主要結合自身的行業醫療耗材行業淺談國有貿易企業中存在的問題。以結合具體的實例，淺析國有中小型貿易企業中存在的問題。

4.1 醫療耗材企業發展歷程

醫療行業非常特殊，事關人身體健康甚至關系到人的性命。所以一直以來，受到社會的高度關注。筆者所在的醫療耗材進出口企業是一家國有貿易企業，由廣東省政府批準成立。主要經營醫療耗材和醫療器械。其中醫療耗材有一次性輸液器、一次性注射器、縫合線和醫用棉球等普通耗材以及人工晶體、骨科材料等植入類耗材。醫療器械是手術刀、手術鑷、止血鉗和手術剪等等。
企業于1986年開始正式進行出口業務，曾獲得中國進出口企業百強的稱號。目前企業擁有在職員工61人，其中管理人員19人，業務人員35人。其中出口業務有27人，進口業務有8人。企業的發展歷程較為曲折，大致可分為下列三個階段。

4.1.1發展階段

企業成立的時候，僅有9人。而且由于員工素質并不高，僅僅能從事港、澳等地區的出口工作。隨后，在政府的扶持下，企業的出口地區逐漸擴展到東南亞，人員對業務的能力逐漸熟悉起來。企業的業務逐漸越來越多，加入的優秀人才也越來越多。企業在1994年達到了頂峰時期，企業的員工從最開始的9人達到了81人，其中進行出口工作的業務人員達到了40人。企業的部門齊全，而且在發展過程中，還修建了一個較大的倉庫，作為醫療器材的儲備。出口區域急速擴大，并在香港、柬埔寨、美國、泰國、尼日利亞、匈牙利、阿聯酋等國家設置了辦事處。企業處于改革前沿城市深圳，具有很大的優勢。而且國家對外貿企業的扶持力度非常大，企業對員工的待遇優厚，提供福利保障、住房、解決戶口和安排配偶工作等，優秀的人才大量加入。企業的業務大大的提高，有了飛速的發展，有了非常可觀的效益。企業在1994年，出口創匯額度達到3006萬美元，企業的全年利潤也達到了1921萬元人民幣。
由于企業一直致力于完成政府制定的任務，追求出口創匯。所以在當時形式大好的條件下，企業一直過于注重發展業務人才和擴展海外市場。但是企業管理層太過主觀，且做出決策時并沒有進行深入的思考，非常隨意。對于即將到來的外貿體質的轉型沒有做出正確的判斷，同時沒有高瞻遠矚的目光，不注重企業的可持續性發展。導致企業在外貿轉型的過程中受到了嚴重的打擊。

4.1.2彷徨階段

國家的外貿政策逐步改革，在1995年成效顯著。國有外貿體質的一些權限被取消，隨之而來的是由外貿經營權下放帶來的各種形式的外貿經營主體的呈現一些生產企業，特別是國有大中型生產企業開始取得自營出口權。地方外貿企業開始不同形式的出現，由于其運作機制更靈活，而且能夠有效的支配地方出口貨源。所以國有企業的開始逐漸出現困難的現狀，各種不適應變化的現狀都顯現出來。所在醫療耗材國有貿易企業的業績也開始受到了不同程度的影響。不僅業績開始下滑，而且經營成本也逐年升高。各種潛在的隱患也逐一暴露，在1995年企業營業出現虧損，這種情況一直延續到今天。
1995年出現虧損后，由于當時領導還未及時醒悟，還在按照原來的方式進行經營，導致企業的虧損情況又持續了一年。到1997年，企業上級集團企業開始意識到這個嚴重的問題，注意到應該采取及時有效的措施遏制失態進一步嚴重。于是及時更換了一批領導，引進了新的有現代經營意識、較年輕的新班子，但是由于新的領導層并不熟悉國際營銷業務。于是在一開始的時候，幾乎全盤否定了之前的經營路線，采用非常偏激的手法，對當時存在的業務人員過多的否定。認為必須改變現在被動的局面，于是開始接大訂單做大業務。將進出口、實業、內貿共同進行，想走出一條綜合性的商社道路。于是開始大量的招聘人才，主要是尋找有做大生意能力、綜合能叫較強的業務人員。于是從各類企業招聘來了十多名業務骨干，并且為他們提供了非常優厚的待遇。有做大宗進口項目的、有做金屬期貨的，還有十分熟悉國內貿易業務的。在新領導層的努力下，企業的業績曾一路上升，在外貿代理、進出口以及加工貿易等方面都呈現出了不錯的面貌，1998年，企業業務再一次上升。但是由于新領導層過于注重開發新項目，導致企業原來的主營業務一般貿易出口卻更加困難。老業務人員逐漸感受不到企業的重視，紛紛出走。雖然新業務人員與領導層給企業帶來了新的收益，但隨之而來的是，他們對企業更為嚴重的破壞作用。新業務人員涉及不同程度的業務欺詐等，企業新領導層盲目的投資幾乎將整個毀掉，帶來了非常嚴重的經濟損失，先后進行過三次投資均以失敗告終。同時由于企業對新老員工待遇巨大的差別，使原來的員工積極性大大減低，老員工不斷出走，企業人才損失嚴重。
于是在2000年后，企業的領導層被替換。新領導層更加務實，積極協調新員工與老員工之間的關系，而且協調了待遇的差別，穩定了人心。并且召回了部分員工。然后對之前領導層盲目設置的海外辦事機構，很好的處理了資金、庫存等問題，企業的經營狀況開始呈現出好轉的局面，但是由于時代等背景，企業的虧損卻一直持續至今。

4.1.3目前現狀

中國經濟體質經歷了較大的變革，尤其是中國入世以后，對國內企業的影響更是巨大。醫療耗材企業屬于國有企業的代表，也經歷了不同程度的重創，由于國有企業制度等問題，企業以來制度一直較僵化，不夠靈活。而且現在民營外貿企業以及跨國集團的進入，企業的業務雖能夠穩定在一個相對好的狀態，但是相比于非國有企業，企業占有的市場越來越小。目前，企業各種問題層出不窮，而且有能力的人員往往會向更好的地方發展，企業無論在薪酬、待遇還是對員工能力培養方面，都缺乏競爭力。所以情況越來越壞。

4.2 國有企業醫療耗材行業存在的問題

企業目前主營的仍然是出口營銷，所以企業目前的工作都與國際營銷緊密聯系在一起，任一方面出現問題，都會影響企業的整體運作，所以現在就企業目前存在的問題進行分析，由于企業面臨的現狀幾乎是目前國有醫療耗材行業共同存在的問題，所以希望對其他企業的轉型也有一定的參考意見。

4.2.1體質問題

上世界90年代，國有貿易企業整體進行了股份制的改革。醫療企業也對企業的制度進行了調整。醫療企業上級主管企業的股份制改革在1993年完成。所以醫療企業也成為了股份有限企業，1997年開始實行由董事會領導、總經理負責的經營體系。股東對企業的責任根據出資額的多少而決定。因此企業有了完善的法人，進而企業的籌資能力加強。這樣的改革主要是因為國家對國有外貿企業的改革，這樣可以使企業的經營權和所有權直接分開，國家對外貿企業的經營活動的干預減小，適合國有企業的發展。但是通過執行的效果，并不是特別理想，主要是因為：
首先是企業地點產權在改制后仍然是不清晰的，雖然企業進行了股份制的改革，但是國有股份比例高達80%，而且其他的股東也是一些投資機構或者國有企業改制后的一些有限責任企業。企業在改制后仍然存在企業主體缺位的情況，經營者與所有者之間的關系不明確，內部人員掌握企業的整體經營情況。如果內部人員在經營問題上出現一些問題，國家仍然承擔著主要的責任。雖然企業經理變革之后，內部管理有了相對較好的改善，并且為了留住人才，采取了一些豐厚的激勵措施，促進員工積極性的提高，但是由于企業的主體權和經營權的分離，導致業務員在工作時渠道、客戶、貨源和市場都是業務員自己的，賺了的錢也是業務員的，出現了虧損就交給企業負責，這對企業的發展、經營等都是不利的。所以企業的制度并沒有改革完善。
其次企業的治理機構不科學，由于企業的股份中，絕大部分是國有股份。企業的產權不明，因此政府部門干涉企業的經營狀況以及大的人事變動，對企業的日常經營有很大的影響。例如企業的董事長和經歷常常是由政府部門直接任命。但是企業高層的人事變動對企業的整體影響很大，首先是高層變動之后，經常會對下面的人員進行一定的變動，調動之后企業就要開始進入一段磨合時期，特別是新領導與舊員工之間的磨合，還有不同員工重新適應新工作崗位的磨合。企業的各種政策也會出現變動，如員工的獎勵機制等。新領導對員工以及企業了解需要的時間比較長，在這段時間內，很有可能出現一些摩擦，員工與領導可能存在相互失望的現象，特別是一些新領導對外貿經營不熟悉，對業務不精都會給企業帶來非常大的損失。
例如1997年，企業更換的那批年輕的領導。上任之后，急需表現自己的領導能力。根本不顧當時業務需要，就對一個月以上有境外應收款項和四個月庫存商品的業務人員的從事出口營銷工作的權利進行強行停止，讓他們去追收剩余款項，然后對商品進行處理，受影響的業務人員接近三分之一，而且新領導對老員工進行打擊，不斷從各地調來所謂的經營分子，更甚者將自己的親戚安插在企業各個重要的管理位置，老員工人人自危，逐漸對企業失去了信心，很多員工因此離開企業另謀出路，而且有些新領導投資隨意性很強，固執己見，甚至不向高層領導匯報，就直接投資，對企業的信譽造成了嚴重的損失，有一領導隨意投資直接導致企業損失了600萬元人民幣。企業的效益受到了嚴重影響，由于新領導層上任導致老員工出走，以及隨意指揮企業等問題，導致企業在那幾年損失慘重，這都是企業的制度問題導致的。
最后是由于國有股份占的比例太大，幾乎沖淡了職工股。雖然在股份制改革初期很多員工都持有職工股，但是職工股太小，幾乎微不足道，很多員工因此將股份看成了企業新設的一種福利，員工對企業的責任感幾乎出于零的狀態，雖然有了股份但是也不能增加員工的積極性。這種制度形同虛設，根本不能起到激勵員工的作用，更無法發揮員工的責任感。

4.2.2管理問題

企業結束了97年領導層的鬧劇之后，開始更換了一批更加務實的領導層。經過新一輪的調整，企業的領導層相較以前在能力上有了較大的提高，但是依然存在不少嚴重的問題，下面對企業的業務和財務兩方面進行分析。
在企業的業務方面，同絕大多數國有外貿企業一樣，企業缺乏全局意識，采用小組管理模式，進行經營、考核、結算和分配。業務能力完全靠員工的自覺意識。雖然企業對成本控制、風險控制等方面下了不少功夫，但是由于對業務人員這一方面缺乏有效的監控，導致產品的選擇、資金的調配使用、供應商的狀況、海外市場開發以及后續資金使用等方面等均缺乏相應的監控，更缺乏統一考慮，雖然企業對部門之間的業務進行劃分，但是員工多屬于孤軍奮戰的狀態，彼此之間缺乏了解和支撐。只有部門主管對下屬員工有一定的領導，員工之間缺乏了解，所以有時候甚至會出現不同的部門不同員工為了爭奪統一客戶，而進行價格戰的比拼，雖然他們的供貨商都是一樣，這樣對企業的形象產生了很壞的影響，所以企業如何協調不同部門以及不同業務員之間的關系是目前亟需解決的問題。
在財務方面，新資金缺乏，前一時期投資失誤、庫存管理等遺留問題造成了企業目前的資金非常匱乏。雖然企業已經較好的解決了出口退稅等問題，但是企業在財務方面依然存在很大的問題。企業在2009年8459萬元人民幣的流動資金中，不良資產為2890萬元呢，潛在虧損2100萬元，可用資金也就1291萬元人民幣左右，2009年全年企業的財務費用和管理費用綜合為1590萬元，負債額高達9321萬元，資產負債率為83.2%，企業面臨著非常嚴重的負債問題。

4.2.3定位問題

由于中國改革不斷深化，企業的業務受到了嚴重的沖擊，交易量處于不斷波動中。在經濟改革大形勢下，企業也嘗試過其他方式的業務改革，但是目前仍然是以收購業務為主，在去年的出口貿易額中，自營出口部分仍然占了企業65%左右。依然是以“二道販子”的角色在國際營銷中出現。與海外采購商和國內貨源出口供應商之間的關系依然是較為疏遠的。企業對貨源供應商的實際情況并不了解。兩者之間交流較少，企業常常以價格評判供應商，沒有長遠的考慮，但是在商品熱銷的季節，貨品供應商往往會對付款方式、交貨時間以及價格方面具有較強的支配能力，企業往往處于較為被動的地位，因此就很難保證出口商品的質量和交貨時間，對企業的信譽會產生影響，進而會影響企業長期的信譽。不利于企業長期發展。同時，業務人員與海外供應商交流時，僅僅關心貨款什么時候收，對商品的最終銷售目的以及此后的銷售情況以及市場價格很少關心，商品或者交貨期一但出現什么問題，往往拖延甚至采取不理的處理方式。但是目前海外采購商對國內的情況已有普遍的了解，經常會在進行詳細的比對之后才會做出慎重的選擇，但是企業由于存在這些問題，對企業的信譽產生了不好的影響，在之后由于各種問題對企業的信譽產生了更加不好的影響，所以在這樣的惡性循環之下，企業面臨的困境逐漸變大，企業的位置更加不利。

4.2.4營銷問題

企業的營銷手段較為被動，依然是沿用傳統的營銷模式。通過國內出口商品交易會、朋友關系和國外參展等方式去結識海外采購商，然后在根據他們的需求去尋找合適的生產廠家，貨源確定后，只要三者在價格上達成一致，這個交易就算完成。雖然相對從前，企業依然采用了互聯網等高科技來處理信息，但是企業缺乏主動尋找客戶的能力。
企業業務人員為了能夠或得較高的利益分配，往往只要價格合適，就接受交易。這樣會造成新、老客戶、所需產品不同標準的客戶、交易額不同的客戶甚至是區域不同的客戶無差別性對待。業務人員很少有價格話語權，在進行交易時候，會造成價格混亂。有時候甚至是同一個地區不同的客戶都會出現價格上的差異。當然這也與外貿企業之間無序的競爭有關。有些業務人員為了吸引新顧客，以低價作為交易籌碼。但是這樣會丟失老顧客，而且企業的收益會越來越低，利潤也越來越小。就拿去年來說，企業的出口營銷業務的凈利潤率為5.23%。通過低價來競爭顧客，并不利于企業形象的提升。企業應該盡快建立自己的核心品牌，樹立良好的企業形象。
目前，企業員工接觸客戶最多的就是以出國拜訪客戶為主，但是這種方式主要是為了與客戶加強聯系。現在大多流于形式，多成為員工的一種福利。員工不能根據當地的市場和客戶的經營狀況向客戶推薦新的產品。有些員工處于狹隘的競爭心理，既是看出了當地良好的市場前景，但是也不愿意與他人分享，最終措施良機。有些業務人員憑借主觀臆斷，或者企業為了獎勵優秀的員工就把員工送出國考察。這樣的措施除了增加員工的見識，對企業沒有什么實際好處。

4.2.5人才問題

目前，醫療耗材企業也意識到了人才的重要性，所以在逐漸加重對業務人員的利潤提成比例，但是仍有員工離職。離職的人員大部分是被外企以及民營企業豐厚的待遇所吸引，還有一部分人員由于長期積累起來優秀的營銷經驗，于是自立門戶，同時也帶走了大批客戶，產生這些問題的原因歸根道理還是因為企業制度上的不足。不能夠將人員留在企業，也不能吸引更多優秀人才的加入，這都是因為企業不能通過良好的制度構建企業文化，缺乏內部凝聚力，導致員工沒有歸屬感，最終離開企業。
企業業務人員喜歡單打獨斗，加上企業長期累計的財政負擔，限制了企業的發展。業務人員對企業的認同度逐漸降低，總是尋求機會去往更好的企業。雖然企業每年也會招收高學歷年輕的人才，但是由于企業制度的影響，年輕的員工得不到經驗豐富的員工的指點往往會走很多彎路，一些員工就會產生心理不平衡，甚至有些員工就直接放棄等，非常不利于年輕人成才。企業也曾多次倡導員工之間團結合作，為了企業的共同利益而奮斗，但是收效甚微。年老的員工不愿意去接受新的思想，憑借手里幾個固定的客戶就坐享其成。員工不能提高企業的能力，企業的業務也會下降。

4.2.6發展戰略問題

因為醫療企業效益逐年降低，企業領導雖然也想過一些解決辦法，但都是將目光放眼在具體的問題上，很難從戰略發展問題上進行思考。而且企業同大多是外貿企業一樣，存在投資過泛、業務分散的問題。不能從長遠考慮企業的發展，從而降低了企業的競爭能力。
企業在頂峰時期，曾在海外設置了多家辦事處，甚至在一些地區還進行了金額較大的投資。但實踐證明，這些辦事處除了少數幾家給企業帶來了效益，大多數都是處于虧損的狀態。出現這些問題的原因主要是企業對當地的市場判斷流于表面，并沒有從實際上看出當地是否真的需要這些產品。而且企業太過輕信合作伙伴，不斷的給他們放貸。最終造成了貨物積壓、被騙。再者企業發展海外辦事處的速度太快，人員的能力并沒有跟上這個速度，很多業務人員在遇到新的問題時，不知道如何解決。國內人員也不重視，海外信息處理過慢，耽誤了最佳處理問題的時機。這些問題一旦堆積起來，之后想要解決，也無處下手，這是因為企業領導缺乏通關全局的思想，不能講企業整合在一起。導致了問題的產生。
企業缺乏自己的品牌產品。企業一直從事醫療耗材的出口，因此在貨源和銷售渠道上有一定的優勢。目前，企業經營較好的產品是一次性輸液器、注射器等方面。但是在精細程度較高的手術鉗、手術刀等方面較差，而且企業目前缺乏自己的貨源基地，貨源只能尋求生產商，這樣很難保證優質與穩定的貨源，對于企業長期的發展來說，是非常不利的。

4.3 國有貿易企業醫療耗材行業積累的優勢

雖然目前該醫療耗材國有貿易企業面臨著諸多問題，但是企業畢竟經歷了近30年的發展，在國際營銷這個市場上還是積累了一定的經驗和優勢。

4.3.1地理優勢

醫療耗材企業處于中國改革開放中最前沿的城市深圳，曾經這個城市在中國的改革化進程中發生了翻天覆地的變化，有很多人在這里實現了自己的夢想。雖然現在隨著改革的深入，中國很多城市都快速的發展起來，深圳作為經濟特區的優勢已經降低，但是深圳在30多年的改革發展過程中在很多方面都打下了堅實的基礎，目前仍然是中國最大的城市之一。
深圳具有最便利的交通措施，深圳公路四通八達，在2011年底，深圳市長途客運線覆蓋省內各市縣，鏈接澳門、香港以及內定20多個省。深圳寶安國際機場是中國的第四大航空港，為世界百強機場之一，是中國境內第一個實現海、陸、空聯運的現代化國際空港。深圳還擁有很多港口，截止2011年底，深圳港擁有各類泊位172個，集裝箱專用泊位45個，集裝箱吞吐能力1925萬標準箱，港口吞吐能力近2億噸。所以企業的出口貨物能夠節省大量的出口時間，給企業的庫存減輕了壓力，企業也能夠盡快的履行合約。所以便利的交通給貿易企業帶來了極大的方便。
在2010年，在全球的金融排名中心中，深圳在全球排名第九。深圳銀行、保險機構密度、證券、外資金融機構數量以及從業人員均在全國排名居前列。深圳貿易出口總額居世界榜首，在2013年，進出口總額5373.59億美元，同比增長15.1%。企業可以在這里享受到快捷、便利的服務，尤其在出口融資、結匯、信用證抵押等方面，為企業的發展解決了后顧之憂。

4.3.2人才優勢

雖然由于企業在發展過程中經歷了較多的波折，人員變動較大但是依然有自己的實力。企業目前在年出口額上，有7人（組）的保持在100萬美元以上，另外有5人（組）的保持在60~100萬之間。企業人員組成也較為合理，既有年輕的員工，又有經驗豐富的老員工。年輕的員工具有活力和拼搏的沖勁，能給企業帶來新鮮的感覺同時還能夠拉動老員工的積極性。同時老員工有多年的豐富的國際營銷經驗，能夠幫助年輕的員工盡快的熟悉工作，而且目前企業正在努力加強新老員工的交流，而且也在不斷的引進具有高學歷、高素質的人才，目前由于人才的優化，企業在資金使用、融資貸款、債務處理、庫存管理等方面具有明顯的改善。

4.3.3渠道優勢

通過30多年的國際營銷實踐，在外銷渠道商企業積累了大量的海外客戶。目前企業年成交額在80萬美元以上的海外采購商就有5家。

表4-1 2013年醫療耗材企業重要海外客戶一覽表

客戶名稱	國別	成交額（萬美元）	主要商品
Kat	美國	107	一次性注射器、體溫計
Jasmine	阿聯酋	101	一次性注射器、口腔用刀
April	泰國	90	口腔用刀、體溫計
Ashley	馬來西亞	85	基礎外科用刀、聽診器
Beck	日本	80	基礎外科用刀、體溫計
總計463萬美元，占公司2013年一半出口貿易額的38%

除此以外，還有12家客戶的成交額在50~80萬美元，19家客戶的成交額也超過了10萬美元。
目前，企業加強了貨源基地的建設以保證貨源的穩定，但是企業依然與上百家生產商有良好的合作關系。2013年企業主要的出口貨源供應商如下：
表4-2 2013年醫療耗材企業出口貨源供應商一覽表

供應商編號	地區名稱	成交金額（萬）	商品類別
A	珠三角	2430	一次性注射器
B	珠三角	2100	口腔用刀
C	浙江	1200	基礎外科用刀
D	浙江	980	聽診器
E	廣東	960	體溫計

4.3.4良好的公共關系形象

企業長期以來與政府保持著良好的關系，雖然目前政府幾乎不在給予扶持，但是作為國有貿易企業一大股東，政府對企業依然或多或少的存在影響。良好的政企關系可以給企業帶來一定的好處，無論是在經濟上還是政策上。
企業與銀行有著較好的合作關系，企業能夠在資金籌措、結匯、貸款以及規避匯率風險等方面都能夠獲益匪淺。
企業在長期與海外客戶的交易中，與不少大的海外商之間有著長期的合作關系，同時超出了合作伙伴的關系，很多都成為了朋友關系，對企業的長期發展是非常重要的，同時企業在長期的經營過程中，在品牌、履約、質量、品質等方面有一定的信譽度和知名度。為企業創立新的品牌提供了有利的條件。企業同時還與媒體等有著較好的公共關系，為企業的宣傳提供了便利。

4.3.5 相對靈活的機制

目前，雖然企業的制度還存在一些問題，但是目前領導已經盡力改變這個局面，同時加大了人才的培養，為優秀的員工提供匹配的待遇。而且還在不斷的引進新的人才，這對于企業的發展來說，是一個良好的開端。

第五章解決國有中小型貿易企業困境的應對之策

俗話說商場如戰場，企業要想在這殘酷的市場中生存下去，必須站在高點去思考企業未來的發展之路，根據市場的需要重新對企業進行定位，及時進行改革，從而實現企業的長遠發展。
外貿企業在國內外物品交換上擔任著非常重要的角色，其存在是客觀需要。國有貿易企業目前面臨著嚴峻的生存形式，既有舊體制的舒服，又有新經營模式的出現，就我而言，我覺得這是國有貿易企業的關鍵階段，尤其是對于國有中小型貿易企業而言，在這個時候，只要誰抓住了機遇發展自己，誰就有可能在下一個時代成為這個行業的領導者。國有貿易企業從其性質而言是一種服務性企業，但同樣的也應該增加自己的核心競爭能力。這樣才能保持企業長遠的發展，才能應對來自企業內部和外部的挑戰。
國有貿易企業在目前這種形勢下，無法改變外部環境，只能通過加強自身以適應新的市場。首先應該保證自己的市場地位，然后在這個前提下，去發展新的可能客戶，以穩定自身的市場地位。同時應該逐步向貿工結合方向發展。最后應該讓企業成為特色企業，在企業制度、品牌、人才、公共關系、地理優勢等方面體現出企業的特色。最后應該制定具體的目標，例如醫療耗材企業在10年內，營銷總額突破6000美元，其中3到4項單項產品年出口額在600萬美元以上。關于國有貿易企業尤其是中小型貿易企業的轉型應該主要從下面幾方面進行。

5.1 政府推進國有企業的制度改革

政府在國有貿易企業的改革轉型中起著非常關鍵的作用，只有政府進行恰當的放權，企業才能夠實現獨立經營最終實現真正的轉型。政府在國有貿易企業的發展過程中扮演著非常重要的角色，要對國有貿易企業實行改革首先要改革政府的管理體制和管理職能。政府作為國有資產擁有著，可以建立科學的資產管理制度，將國有資產實行國家所有、授權經營、分級管理和分工監督。政府作為社會管理者，可以參照法律制定相應的規章制度，促進市場的有序發展，形成完善的社會秩序和市場規則。避免業務員之間，企業之間不正當競爭。同時政府作為宏觀經濟的調控者，可以制定合理的經濟戰略目標，對整個國有貿易企業實行戰略性調整，改變國有資產分散的狀況。政府從這幾個方面實行對國有貿易企業的制度改革，但是應該減少對企業的行政干預，同時還應該從下列幾個方面促進國有貿易企業的制度改革。
國家的制度是國家的強有力的競爭條件。同樣的，企業之間的競爭也就是企業制度之間的競爭，企業制度就好比一個企業的骨架，支撐著企業的發展，所以企業要想實現長遠的發展，就必須建立一個好的制度。國有中小型貿易企業要實現成功的轉型，必須從改革企業的制度開始。為適應新市場的需要，改革應該以產權制度為核心，這樣才能真正建立起現代企業制度。國有貿易企業才能真正的成為自主經營、自我發展、自負盈虧、自我約束的市場競爭主體和法人實體，實現國有貿易企業走上集約化經營道路。
國有貿易企業在中國改革進程化中也經歷過一系列制度上的轉型，例如醫療耗材企業在經過股份制改造后，成立了董事會。董事會的作用是對管理層進行監督，但是實際情況是，管理層就幾乎左右了給企業的經營和決策，董事會并沒有起到什么實際性的作用。由于管理層憑主觀臆斷，隨意做出重大的決策，導致企業發展受限，進而造成企業人才流失，僅有少數骨干人員支撐著企業的業務，這都是由于企業的制度問題，導致人才的流失和稀缺。
現代企業制度的基本特征是產權明晰、權責明確、政企分開、管理科學，對于國有貿易企業而言，目前最關鍵的制度改革就是產權制度改革，從而實現企業法人財產和資產所有權的分離，解除國家對企業的無限責任，實現兩全分離，讓國有貿易企業真正的獨立起來，同時還應該處理好企業經營權和財產權的關系，經營者擁有經營權，并對企業法人負責，從而實現經營者獨立經營，最終使企業成為獨立的市場競爭主體和法人實體。
同時還應該著力改造企業的組織制度，國有貿易企業的組織制度改革就是要建造企業制企業，必須建立符合市場經濟的組織管理制度，首先應該建立包括董事會、股東會、監事會以及經理層的企業法人治理結構。同時還應該處理好黨委會、工會、職代會和董事會、股東會以及監事會之間的關系，對國有企業的制度進行戰略性的調整。
國有貿易企業還應該轉變舊的思想觀念，建立現代化管理理念，以市場為中心和依托。例如建立完善的規章制度，并要求員工嚴格遵守。
醫療耗材企業在進行制度改革時，實行了員工持股的股份合作制。國家仍然持有股份，在一定程度上進行控股，企業以凈資產的價格向內部員工出售部分股權，還可以從外界引進一些對企業的戰略目標和管理理念認同的投資者對企業進行投資，調整企業的結構，使企業成為國有、投資者和社會法人多元化產權的結果。企業對產權明晰之后，應該建立合理的組織制度，以明確部門以及員工的職責，對企業進行戰略上的調整，最后根據部門與員工的實際情況制定相應的制度，當然這個制度在相對靈活，但是也要起到管理員工的作用。
政府除發揮自己對國有貿易企業的整體改革外，還應該促進國有貿易企業在產權制度、組織制度以及經營管理方面的改革，推動國有貿易企業尤其是中小型貿易企業的改革。

5.2 著力打造品牌產品

現代營銷強調，企業應該根據營銷戰略綜合運用價格、產品、促銷和分銷策略，從而達到企業所定的目標。其中產品策略占據著非常重要的位置，所以外貿企業應該選擇合適的主導產品進行經營，有利于提高企業的整體競爭實力以及企業的知名度。還有助于企業實現自己的戰略目標。
國有貿易企業應該在產品的經營方面有所選擇，發展優勢的產品項目，但是目前醫療企業的產品很多，除了醫療耗材之外，企業的業務人員通過主觀判斷，還開發了陶瓷、日用品等產品。通常，業務人員是根據外商的需求去尋求他們需要的產品，浪費人力物力，對企業的發展也沒有什么實際的幫助。目前企業應該將產品集中，發展成為優勢產品有才可能成功。
針對目前國內情況，醫療耗材企業應該將產品集中在一次性醫療耗材方面。隨著醫療水平的提高，醫療耗材企業的發展也呈現出日新月異，各種醫療產品的需求激增，尤其是一次性醫療耗材。而且由于是一次性使用，所以需要不斷的重復購買，是一個需求量非常大的市場。其出口額一直處于較高的增長狀態，雖然在2009年，受到金融危機的影響，一次性醫用耗材出口總額為19.2億美元，增長速度有所下降，但依然是一個有前景的產業。我國的一次性醫用耗材出口最多的國家是美國、日本、德國和荷蘭。在這樣的背景下，完全有可能重塑新的天地。但是目前，這個行業競爭較為混亂，常常會出現惡性競爭等，企業應該抓住機遇，尋找長期穩定的客戶，同時應該在醫療耗材的價格、質量、支付方式、交貨時間等方面做出詳細的規劃，使自己處于有利的位置。同時企業內部，大部分的員工都有醫療專業背景，這對企業的發展也是極為有利的。
同大多數國有醫療耗材貿易企業一樣，企業的產品技術含量較低，質量也不好，通常企業在與其他競爭者競爭時，往往是以價格優勢取勝，這樣終究不是長久之計，企業應該抓緊時間改造自己的產品，增加產品的技術含量，要在品質、質量、服務等方面增加自己的優勢，努力創造自己的核心產品。同時應該打造自己的品牌產品。目前，醫療耗材企業極度缺乏自己的品牌產品。通常只是對一些大的海外采購商的品牌產品進行貼牌生產，企業也會冒用某些名牌產品的款式和商標，最然這樣可以給企業帶來一些利潤，但是這樣對企業的聲譽將會帶來嚴重的損害。所以企業目前應對這種困境應該及時放棄短暫的利益，致力于打造屬于自己的產品。同時要培養推銷本企業品牌的業務人員，并給予一定的補償給這些業務人員。
品牌的作用很大。首先是可以樹立企業形象，其次是對企業的忠誠度提出了要求，并且受到法律的保護。目前中國在世人的眼中，就像是一個大的加工廠，為一些大的海外采購商生產，為別人打工。長此以往，企業根本不可能得到發展，最終只有走向衰落的命運。品牌往往代表著高品質，就像是國際市場的通行證，所以建立自己的品牌非常重要，國有貿易企業要想成為市場的贏家，必須抓緊打造自己的品牌，但同時也要注意對品牌的加強和維護。

5.3 引進人才為企業注入活力

企業有了明確的制度和自己的品牌之后就需要有人去執行，企業的戰略目標需要人才進行維護，企業必須深刻認識到人才是企業最重要的資源，人才是有價的，但是人才創造的價值常常是不可估量的。企業在市場競爭中，必須通過人才去推銷，進行競爭。往往人才是企業在市場中競爭的關鍵，尤其是精英業務分子，是企業最重要的成本，所以企業如何留住人才，如何吸引優秀的人才是企業發展的關鍵。這是國有貿易企業需要花大時間去解決的問題。
以人為本是科學發展觀的核心，同時也是企業發展的核心。企業要實現長遠的發展，應該形成屬于企業自身的文化，將以人為本的思想運動到企業人才的運用中。企業應該建立和諧、向上、愉悅、協作的精神文化，形成積極向上的價值觀。企業必備的7要素中，除了戰略、制度和結構三個“硬件”要素，還包括了人員、技能、風格和共同的價值觀等“軟件”要素，只有7個要素同時發揮作用，企業才能夠成功的實現自己的戰略目標。其中“軟件”要素中主要依附于人員實現，這些要素在一方面來說是無形的，但是通過人員可以將他們統一在企業的整體文化范圍中，讓這些無形的能量以最大形式釋放出來。而那些缺乏核心文化的企業，因為缺乏凝聚人才的力量，最終會逐漸失去人才，導致企業逐漸敗落。所以對于國有貿易企業來說，吸引人才是非常關鍵的，但同時如何將人才留住，讓他們創造良好的企業文化，進而吸引更多的人才也是非常關鍵的。
企業首先應該建立一種團結合作、共同進步的工作氛圍，為每一個員工的進步創造條件，并鼓勵他們去提高自己，可以通過在職進修、培訓、講座和專業會議等方式去提高員工的專業水平和業務能力。同時在人才儲備方面，企業應該建立一套完善的招聘和人才引進計劃，以適應企業業務發展的需要。例如醫療耗材企業，在十年后的計劃是，在那個時候企業應該有70個人左右從事國際營銷業務，相應的管理人員也會比目前多一倍左右，這時候企業應該有35人左右。企業招聘了優秀的人才進入，如何讓人才盡快的適應企業、融入企業、能夠在短時間內為企業創造價值并且能夠長久的呆在企業，這是企業迫切需要解決的問題。但是目前，由于國有貿易企業，對于人才的招聘和引進重視程度不高，隨意性很強。而且企業內部也沒有一個專門能夠考核人才的組織，人才進入后也感覺得不到重視，對企業的認同感就會下降，他們也不會去主動創造價值。所以企業應該建立適應現代企業發展的人才分配和用工制度，形成一套有效的激勵措施，這樣才能夠發揮人才的價值，同時吸引人才的加入。
要提高企業的活力，需要有新的人才加入，但是企業也應該主動去留住人才，這樣才能形成一個良性循環。同時企業應該建立退出機制，對不能適應企業發展的人員應該及時給予培訓或者勸退，從而保持企業的活力，這同時也是對員工的一種有效的激勵，對企業的發展有積極的作用。

5.4 建立良好的公共關系

企業的公共關系包括內部公共關系和外部公共關系。良好的公共關系對企業的發展具有巨大的促進作用，下面將從內部關系和外部公共關系分別闡述。
內部公共關系主要是指職工關系和股東關系，其中職工關系是企業內種最為重要的公共關系，是一切公共關系的基礎。職工關系是企業發展的基礎，決定著企業盛衰。首先應該發揮職工的主動性，讓他們自覺無形或有形的成為公共關系人員，不能單純的依靠企業內部的公關人員去協調企業的公共關系，這樣勢必會造成公關人員孤軍奮戰，將會嚴重阻礙企業的發展。要建立良好的職工關系，企業應該做到一下幾點：
第一，企業應該努力實現信息的交流和共享，這樣有利于員工之間以及員工與領導之間的互相溝通，并加強合作與信任。如果企業人員之間產生了不信任感，會造成企業內部斗爭激勵，將會阻礙企業內部業務的開展。企業領導不能一直保持著“高姿態”，應該主動與員工加強交流，了解員工的需要，同時也讓員工了解自己的難處。在相互理解的基礎上，能夠大大提高工作效率。其次企業應該促進員工之間的交流合作，例如舉辦一些交流會，不僅能促進部門之間的交流，消除彼此的隔閡或者之前產生的誤解，為將來工作的開展會打下良好的基礎。
第二，企業應該嚴格貫徹按勞分配的措施，為員工關系的建立打下物質基礎。員工根據自己的勞動得到等價值的工資。這是一種公平機制，可以大幅度的避免員工心理失衡的局面。對于那些由于各種原因導致所得報酬低的員工應該給于適當的精神鼓勵，或者讓優秀的員工帶動較為困難的員工，實現員工之間互幫互助，培養員工的責任感、自信心，同樣可以促進員工公共關系的建立。
第三，企業應該主動的采取措施去提高員工的思想覺悟，加強員工的思想道德建設，使員工自愿的為企業奉獻。將個人利益、企業利益以及國家利益統一，這樣能夠促進員工在情感上產生共同感，更有利于企業的業務開展以及良好社會秩序的建立。
同時，企業還應該重視與股東關系的建立。股東雖然不直接參與企業的經營、管理等方面，但他們對于企業戰略決策以及發展方向等有重大的影響，他們關系到企業的發展，甚至決定著企業的命運。所以企業應該主動的讓股東了解自己的經營狀況，發展方向，贏得股東的信任。這樣不僅可以穩定企業的資金，而且可能會開辟新的市場。
企業的外部公共關系，主要是指顧客關系、社區關系、新聞界關系、國際公共關系以及政府關系，尤其是國有貿易企業應該非常重視建立良好的國際公共關系，便于自己開找業務以及發展新的市場。而且國際貿易企業面臨的顧客大多也是海外顧客，因此良好的國際公共關系是非常重要的。
企業要建立良好的顧客關系首先應該遵循“顧客至上”的的理念，把握好顧客的需求、習慣以及心理，處理好在交易過程中發生的糾紛等。在國際貿易中，一次良好的合作很有可能會帶來長期的合作以及更多的合作，所以如何與顧客建立好穩定的關系是一個非常重要的問題。企業還應該與社區關系，因為任何一個企業的存在都會與周圍的環境、人產生聯系，企業應該樹立好良好的公眾形象，才能在一個地方扎根立足。其次，在這個信息化的時代，企業要建立良好的新聞界關系，借助新聞媒體宣傳企業。
國有貿易企業應該抓緊建立良好的公共關系，才能更好的實現發展、壯大。

5.5 合理利用金融工具，規避匯率風險

2005年7月，我國匯率政策進行改革。人民幣的匯率機制形成愈加靈活。而且收到金融危機的影響，人民幣對歐元、美元等主要貨幣的匯率更加難以預料，增加了我國進出口貿易企業的匯率風險。目前，貿易企業在規避匯率風險方面有了一定的經驗，目前有遠期結售匯、遠期合同套期保值、貨幣期權套期保值、貨幣掉期(互換)、貨幣期貨套期保值等幾種金融工具長用來規避匯率風險。
遠期結售匯的作用是將未來匯率確定在一個水平上，可以防止未來匯率下跌而造成企業產生損失的情況，通過與銀行簽訂遠期結售匯合約，對將來結匯、售匯的外匯幣種、匯率、金額和期限進行規定，在到期的時候就按照先前的規定進行結匯、售匯業務。長期的實踐證明，這是一種相對穩妥的方法，目前企業應用較多。
其次是遠期合同套期保值，這種方式企業可以與銀行按照相對優惠的遠期匯率，在一定程度上降低匯率風險，這種方式是企業以主要貿易國的貨幣作為支付手段與銀行簽訂合同，在到期日以該種貨幣換取另一種貨幣的方法。
貨幣期貨套期保值，這種方式通常是由交易市場確定，可以利用貨幣相對價值在期貨市場中的上升下降帶來好處，但是這種方式也有風險，如果市場按照企業預期方向相反的路走下去，企業就會承擔相應是損失。
貨幣期權套期保值，這種方式是指買方向賣方支付一定的金額，在未來某一段時間內，買方可以按照預定的價格像賣方換取一定的商品。但是買方有執行或者不執行的權利，這種方式是企業規避匯率風險一種非常重要的方式。在我國也有較多的應用。
貨幣掉期（互換），這種方式可以避免外匯波動的不確定性，是銀行推薦的業務，貿易企業減少了風險。
除了這幾種規避匯率風險的金融手段，還有一些其他的方法，面對國際市場中不確定的匯率風險，國有貿易企業尤其是中小型貿易企業應該掌握這幾種方式，這樣可以避免一定的財產損失，避免因為匯率風險而給企業造成資金困難，導致企業破產的局面。同時，企業要是能夠較好的應用這幾種方式說不定還能給企業帶來額外的收入。

5.6 地理優勢與渠道優勢相結合

當今市場，由于信息化的便利，很多企業在價格、產品甚至在宣傳等方面越來越相似，所以未來的競爭不在是產品的競爭更是營銷渠道的競爭。所謂營銷渠道作為把廠家的產品流動到消費者手中，能夠行使一些重要的經濟職能，例如產品銷售、服務傳遞、信息交流、資金流動等，在時間和空間上拉動了廠家與消費者之間的距離。但是目前國有貿易企業的營銷渠道是不合理的，嚴重制約著企業的發展。企業應該加強渠道效率，減少營銷成本。強調契合，建立良好的伙伴關系，這樣才能保持渠道的穩定性。同時，企業之間還可以加強合作，分享彼此的渠道做到共同進步。尤其是中小型國有貿易企業在面對大的海外采購商的時候還可以共同合作。
中國目前經濟發展迅速，很多城市在近30多年中都發生了翻天覆地的變化，無論在航空、鐵路、海運等方面都有了極大的提高，國有貿易企業需要的貨物運輸能夠得到很好的保證。例如醫療耗材企業在深圳地區能夠及時的將貨物運出，對自己的交貨時間信譽等方面都有著積極的作用。
所以國有貿易企業應該致力于將渠道優勢與地理優勢結合在一起，例如企業將兩者聯通在一起之后，可以直接從生產商方面直接將貨物運給海外采購商，這樣可以減少企業的庫存壓力，而且可以降低運貨成本，為此企業應該建立一套合適的制度。
企業要將二者有效的結合，應該首先對企業所處的區域進行詳細的分析，對該地區的交通情況以及一些可能性突發事件進行詳細的預估。然后對自己的貨物提供渠道以及貨物供應渠道進行分析，再結合地理優勢制定具體措施。例如某企業的貨物供應商處在A處，海外采購商在B處，企業所處地點在C處，企業經過對交通情況的調查，發現從A處有直接到B處的交通，這樣企業可以直接將貨物從A運到B。這樣可以增加運貨效率，還可以減少企業在貨物交易過程中人力、物力的投入，同時還可以避免因為貨物積壓存在的一些問題。還可以減少貨物儲存地區的建設，減少企業的經濟壓力。
國有貿易企業尤其是中小型企業雖然目前面臨著眾多的困境，但是同時也面臨著很多的機遇，他們應該抓住時機發展自己，從制度、人才、公關關系、地理優勢、渠道優勢等方面，進行及時的轉型終究會有自己的一片天地。

第六章結論

如今國有貿易企業曾經的輝煌已經不在，國際貿易市場日新月異，國內貿易企業此起彼伏。面對此種形式，國有貿易企業尤其是中小型貿易企業如何在困境中尋求發展，成功轉型一直是困擾著國有貿易企業中的一個問題。因此，結合作者熟悉的國有貿易企業中的醫療耗材行業，對國有貿易企業的組織結構進行了分析，站在企業發展戰略的角度，從現代企業發展理念出發，首先對企業目前的優劣勢進行了分析，然后從企業結構、人員、規避匯率方式、加強公共聯系以及將渠道優勢與地理優勢結合方面提出企業改革的一些意見，希望能夠對國有貿易企業尤其是中小型貿易企業的成功轉型提供一定的幫助。

6.1 主要結論

根據作者的分析，下面將對一些主要結論進行簡要的概述，主要是從目前國有貿易企業面臨的挑戰、存在的問題以及解決措施進行探討。
中國入世后給國有貿易企業帶來了巨大的沖擊，首先是外貿經營權的下放帶來了眾多的競爭對手。其次是政府政策的調整，國有貿易企業所占的優勢幾乎所剩無幾。加上由于來自于其他國家對本國的貿易保護政策，對我國整體貿易企業都帶了了不公。而且由于國有貿易企業制度較僵化，導致人才流失、客戶流失等。這些都是目前國有貿易企業所面臨的挑戰。
國有貿易企業面臨的挑戰主要是因為存在以下幾個問題。首先是企業體質問題，由于一些歷史問題導致企業產權不明晰，因此不管是經營者還是員工對企業的責任感都會下降，還會導致員工喪失積極性等一系列重要的問題。其次是企業在管理方面存在不足，尤其是企業的業務和財務方面。企業員工孤軍奮戰、不懂合作，企業領導投資隨意都對企業造成了嚴重的損害。由于企業常年受政府支撐，業務非常被動，在環境形式發生變化的時候，也不知道主動去適應，導致企業業務越來越差。最后，企業管理層缺乏大局意識，也沒有長遠的發展眼光。這些都阻礙著國有貿易企業的成功轉型。
當然，國有貿易企業在長時間的發展過程中也積累了一定的優勢，主要是在人才、渠道、公關形象等方面。所以企業要想成功轉型應該將這些優勢最大化的利用起來，在結合一些改革措施，相信國有貿易企業在未來一定會重新繁榮起來。企業可以從這些方面進行改革，首先是借助政府力量推進企業內部制度改革，然后打造自己的品牌產品，提高企業的核心競爭能力。其次，企業應該認識到人才的重要性，及時引進優秀的人才。然后在加快良好公共關系的建立，實現企業內部團結，外部和諧的局面。為企業的發展創造良好的局面。最后介于貿易企業的特殊性，在國際市場中，會經常遇到匯率所帶來的風險，所以企業應該利用好金融工具，盡量去規避匯率風險，這對企業的發展也是非常有力的。

6.2不足之處

雖然本人處在國有醫療耗材貿易企業，但是由于崗位限制，在實際工作中對企業的管理工作了解不深，而且由于能力和理論知識的限制，在分析國有貿易企業尤其是中小型貿易企業的轉型問題中難免會存在一些問題，難以站在國際營銷的高度上去進行全面的分析。而且主要是以醫療耗材企業為出發點去分析國有貿易企業的轉型之路，針對性較強，對其他行業的國有貿易企業借鑒性不強。
最后，我希望以后能夠在應對國際營銷業務中提高自己的實踐能力和管理能力，逐漸豐富自己的理論知識。同時，殷切的希望老師和同學們能夠提出一些寶貴的意見，相信對國有中小型貿易企業的轉型之路也會大有裨益。

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