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論文：財務管理已向專業財富管理轉變
發布時間：2022-03-24 11:14
個人理財已向專業財富管理轉變。
近年來，隨著客戶對金融投資的認識逐漸加深，給銀行的個人金融業務帶來了巨大的商機。最早客戶對個人財富的要求只是保值，然后金融理念的轉變和風險承受能力的提高，很多客戶開始關注財富的增值。近年來，客戶的個人資產不斷增加，知識水平不斷提高，風險承受能力不斷提高，客戶的消費取向也發生了變化。個人理財逐漸從單一保值、增值轉向專業、個性化、全面的財富管理。因此，面對收入穩定的高收入群體，商業銀行必須以專業、個性化、全面的財富管理來滿足客戶對資產規劃的需求。
2.個人理財業務已成為銀行的主流業務。
目前，我國隱含的商業利潤點正逐步轉變為個人業務產生的中間業務收入，信貸業務的潛在風險也逐漸體現出來，使得商業銀行不得不轉型，擺脫以存款貸款差額為主要利潤來源的商業模式，拓展個人業務。據不完全統計，商業銀行提供零售個人理財業務可獲得約5%-8%的利潤，是分類批發業務利潤率的兩倍多；在英美等發達國家，個人理財業務的利潤約占總業務的30%-50%，而國內銀行個人理財業務的利潤不足15%；個人理財業務具有領域廣、附加值高、種類多、風險小等優點。這項業務的發展還有很大的空間可尋，這將成為未來商業銀行發展的必然趨勢。
3.個人理財業務在互聯網時代更需要創新。
近年來，互聯網已經滲透到人們生活的方方面面，極大地改變了人們的生活習慣，包括消費習慣和金融習慣。銀行金融產品的營銷策略也呈現出一種新的模式。除了傳統的網絡營銷外，國有股份制商業銀行和多家股份制商業銀行還開辟了更多的營銷渠道，不僅依靠網絡營銷人員進行相對單一的營銷，而且結合互聯網技術的發展進行多元化、多層次的營銷，充分發揮網絡的優勢，更廣泛、更快地覆蓋不同的客戶群體。2014年3月，工業銀行推出了直銷銀行。2015年11月，中信銀行和百度成立了百信銀行，第一家具有獨立法人模式的直銷銀行可能會問世。就中國銀行業目前的發展形勢而言，越來越多的銀行開始直銷銀行業務，速度也在增加。可以看出，在互聯網金融的影響下，傳統的個人金融業務營銷策略帶來了新的挑戰，銀行個人金融業務發展必須創新營銷策略，充分利用現代信息技術，借助互聯網業務，降低成本，反饋，吸引客戶，贏得更廣闊的市場。
4.個人理財業務對ZS商業銀行CQ分行的發展具有重要意義。
ZS商業銀行CQ分行作為后進入者，與市場前輩相比沒有優勢。而且由于運營時間不夠長，沒有形成良好的業務結構，業務收入相對較低。業內流行一句話:沒有零售不穩定，沒有對公不強，沒有同行不富裕。ZS銀行實施全資產經營戰略，將金融市場和資本市場培育成新的發展動力，實現了良好的開端。從目前個人業務發展的角度來看，遠沒有起到全行業務的壓艙石和穩定器的作用。本文以ZS銀行CQ分行為研究對象，研究其個人理財業務的營銷策略，有助于發現其存在的問題，更好地制定營銷策略，從而促進ZS銀行CQ分行業務的發展。
1.1.2研究意義。
本文的研究意義可分為理論意義和實踐意義：
1.理論意義。
目前，國內外對商業銀行個人金融業務營銷策略的研究主要針對一些大型國有或股份制銀行，以及一些中小型銀行。大型銀行和中小型銀行在個人金融業務營銷上也有一定的差異，隨著互聯網金融的快速發展，營銷方式不斷創新，有越來越多獨特的營銷策略可以提供參考，所以中小型ZS銀行CQ分行在市場營銷創新的背景下，在理論上可以在這方面發揮豐富的作用。
2.實際意義。
本文選擇ZS銀行CQ分行作為對象，結合具體情況和環境，通過一系列分析方法，最終得到個人金融業務營銷策略，我也從事業務相關工作，研究，幫助發現當前問題，更好地制定營銷策略，促進ZS銀行CQ分行業務的發展。
1.2國內外研究現狀。
1.2.1國外研究現狀。
1.商業銀行個人理財業務營銷研究。
Brice(2006)認為，個人理財業務在發展過程中會受到各種內外因素的影響，這些因素來自很多方面，需要分析和評價。
基翁融創新研究中，基翁(2010)詳細介紹了金融理財的相關知識，并在此基礎上，建立了較為完善的個人理財體系和框架[Arthurj.Keown.Personalfinance:TurningMoneyintowealth[J]，PrenticeHall，2010，(3)，106-109.]。
菲利普·科特勒(2010)提出，商業銀行越來越重視市場細分，更多的是在公共場所進行廣告、推廣和宣傳的營銷方式，在進行營銷時，營銷環境一般會更加輕松愉快。
Eaton(2009)認為，在設計理財產品時，應充分考慮市場上各種因素的影響，以銀行戰略發展為前提。
Allen(2011)提出，商業銀行提供的金融中介服務可以轉移風險，加強銀行與客戶的溝通，有效幫助客戶管理和控制風險。
托馬斯（2012）認為，商業銀行基于自身強大的資本實力，隨著信息技術的快速發展，在信息收集和整理方面逐漸建立了強大的優勢，以便更好地為個人金融客戶服務。
2.商業銀行個人理財業務營銷策略研究。
Fevurl認為，商業銀行金融業務發展的核心是如何滿足客戶的多樣化需求，加強與客戶的溝通和聯系，這是未來服務戰略的核心重點。
Xavierfrexas和Jean-CharlesRochet(2008)認為，目前銀行市場的生存壓力很大，競爭形式并不局限于傳統的方式，因此如何在巨大的壓力下突破許多困難，是一個亟待解決的問題。
MikeWorsam(2011)認為，營銷運營商失去最終結果的重要因素應該在工作中控制機會，因此個人客戶經理的考慮標準非常嚴格，這是整個團隊精神的核心。
Kahlo和Luobinxun(2010)認為應進一步構建科學、完整的個人理財業務。
Victo和Rosenbloom(2014)將投資、儲蓄、保險、退休、所得稅等個人或家庭財務事項規劃為統一的整體考慮，而不是單獨考慮每一項業務，應根據財務計劃和客戶需求實現財務工具的有效實現。
Jbenthaus，Fneufeld(2015)認為，銀行在當前市場上的競爭對手，要想更好地生存，就必須加強對客戶服務工作的重視，結合客戶的需求，不斷創造新的個人理財產品[Jbenthaus，Fneufeld.Respondingtocustomerdemand，結合客戶的需求，不斷創造新的個人理財產品。
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本文的研究思路是從文獻分析入手，首先闡述了個人理財業務營銷的相關概述，并解釋了營銷的相關理論基礎，然后分析了ZS銀行CQ分行個人理財業務的現狀，介紹了銀行及其個人理財產品的概況，采用了問卷調查法，基于問卷調查數據，采用因素分析法分析了影響因素，分析了銀行個人理財業務的營銷環境，采用PEST分析法分析宏觀營銷環境，利用波特五力模型分析行業競爭環境，并對ZS銀行CQ分行個人理財業務營銷進行了SWOT分析基于前面的分析，總結了ZS銀行CQ分行個人理財業務營銷中存在的問題，最后對銀行個人理財業務進行了市場定位，然后提出了相應的營銷策略，并提出了戰略保障措施。
1.3.2研究內容。
本文的研究內容如下：
第一部分是介紹本文的研究背景、意義、思路、內容、方法、文獻綜述；
第二部分是相關概述和理論基礎，主要闡述個人金融業務營銷相關概述，解釋營銷相關理論基礎；
第三部分是ZS銀行CQ分行個人金融業務現狀分析，首先介紹銀行及其個人金融產品概況，然后采用問卷調查分析，基于問卷調查數據分析影響因素，找出ZS銀行CQ分行個人金融業務營銷策略中存在的問題和原因；
第四部分是ZS銀行CQ分行個人金融業務營銷環境分析，采用PEST分析法分析宏觀營銷環境，利用波特五力模型分析行業競爭環境，SWOT分析ZS銀行CQ分行個人金融業務營銷；
第五部分是ZS銀行CQ分行個人金融業務營銷策略，結合上一章分析，提出ZS銀行CQ分行個人金融業務營銷策略；
第六部分是ZS銀行CQ分行個人金融業務營銷策略的保障措施，從人、財、物三個方面提出了相應的保障措施；
最后是結論和展望，總結本文的研究結論，展望未來的研究。
1.4研究方法和技術路線。
1.4.1研究方法。
本文的研究方法主要包括：
1.文獻研究方法。本研究通過大量的文獻收集和總結，為論文提供了理論基礎。
2.問卷調查法。在分析ZS銀行CQ分行個人理財業務營銷策略現狀時，采用了問卷調查法。
3.因素分析方法。本文分析了ZS銀行CQ分行個人金融業務的營銷策略現狀，并采用因素分析方法分析了影響因素。
1.4.2技術路線。
本文的技術路線如圖1.1所示：
緒論
研究背景。
相關理論基礎。
4P營銷。
ZS銀行CQ分行個人理財業務現狀分析。
ZS銀行CQ
ZS銀行個人財產
ZS銀行個人理財業務營銷問卷調查。
ZS銀行個人理財業務營銷中存在的問題。
Z銀行個人產品
ZS銀行CQ分行個人理財業務營銷環境分析。
宏觀分析。
ZS銀行CQ分行個人理財業務營銷策略。
策略
ZS銀行CQ分行個人理財業務營銷策略的保障措施。
打造專業理財團，加強團隊建設。
圖1.1技術路線圖。
第二章的相關概述和理論基礎。
2.1相關概述。
2.1.1個人理財業務的定義和分類。
1.個人理財業務的定義。
個人理財業務是金融機構為個人客戶提供的服務，主要是幫助客戶實施理財計劃，然后收取一定的手續費作為收入。個人理財服務不同于銀行的其他服務，不僅僅是為了幫助客戶省錢，更是為了幫助客戶實現自己的理財計劃，幫助客戶進行財務分析和規劃，為主題提供咨詢服務。個人理財服務是一種專業的服務，具有顧問性質和委托性質兩個特點。顧問性質是指在個人理財業務中，客戶對理財了解不多，需要銀行提供一定的咨詢服務；委托性質是指客戶投資資金后，相當于委托商業銀行將客戶資金用于相應項目，具有委托性質和委托性質。
2.個人理財業務分類。
商業銀行個人理財業務可分為理財顧問和綜合理財兩類。
（1）財務咨詢服務主要是指提供財務咨詢和建議，其核心是為客戶提供咨詢服務，提供財務建議和意見，幫助客戶更好地實施財務規劃。
（2）綜合金融服務應更加專業，比咨詢服務更加復雜。銀行不僅為客戶提供一些投資建議，而且在客戶授權下幫助客戶按照與客戶約定的投資計劃進行投資，然后收取一定的傭金。這樣，雙方的利益是一致的，客戶獲得了投資收入，銀行獲得了傭金收入。
綜合理財服務主要有私人銀行業務和理財計劃兩種形式。
私人銀行業務主要由條件良好、財產規模大的客戶及其家庭提供，并根據客戶的資產、收入和家庭情況提供更有針對性的服務，幫助客戶實現財務規劃。
金融計劃不同于私人銀行業務，主要區別在于前者更注重客戶分析和研究，找到最合適的客戶群體，然后設計有針對性的投資計劃，吸引目標客戶群體參與投資。根據客戶獲得收入的方式，財務計劃可分為保證收入和非保證收入。
顧名思義，保證收益理財計劃的關鍵在于保證兩個字。無論這些投資計劃的最終結果是實現收益還是面臨虧損，銀行都要獨立承擔，并按照之前的協議向客戶支付約定的收益。因為這個計劃對客戶來說基本沒有風險，受到了很多客戶的歡迎，銀行經常利用這個計劃來吸引客戶。然而，一些銀行利用這一計劃作為吸收存款、擾亂市場的手段，對整個金融市場產生了不良影響。因此，監管部門對這類計劃也實施了嚴格的監管，提高了審批要求，加強了對審批程序的控制，避免了擾亂市場的行為。
非擔保收入金融計劃的主要區別在于，與上述擔保收入計劃不同，它給客戶擔保收入，但只是根據合同確保客戶本金的安全，但本金以外的風險，客戶應與銀行一起承擔。最后，如果計劃實現收入，客戶也可以從收入中分應得的部分。因此，在這個計劃中，銀行不保證收入，也不會獨立承擔風險。
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